郑州泰康拜博口腔穿越疫情危机，汇入大医疗，开启疫后战略

“疫情中医疗服务行业深受重创，而医疗服务行业里波及最深的是口腔行业，口腔行业里受影响最大的是机构连锁。行业完全停摆后,盘子越大。空转成本越高。 ”泰康拜博口腔首席执行官朱正宏如此认为。

但好在形势终于明朗，而口腔医疗企业也正开启复工复产步伐。

3月18日，武汉首次报告无新增确诊病例，湖北所有市州新增确诊病例均“清零”。中国汇聚举国之力，以壮士断腕之魄力获得新冠肺炎抗疫阶段性胜利。然而，海外多国正处在疫情肆虐之中，从全球来看，与疫情作战仍处胶着状态。这一点,将使本次疫情对口腔行业影响的轨迹与SARS期间大不同。

按照天风证券的数据，2019年，我国口腔医疗行业市场容量突破千亿元，将奔着2022年的1400亿市场而去。然而，突如其来的疫情危机下，口腔诊所行业当如何克服时艰，化危为机，涅槃而出？

中国口腔医疗企业正在以顽强向上之姿和深远布局的洞见给出答案。2020年3月20日，第14个世界口腔健康日，是为记。

全员战疫，共克时艰

疫情彻底打乱了口腔行业的节奏。“新冠肺炎病毒的传播方式之一是空气传播，而口腔诊疗过程中，飞沫和气溶胶难以避免”朱正宏说。

口腔门诊因其诊疗方式容易引发感染，疫情期间在全国范围内被多地政府要求暂停营业, 近乎全部诊所停诊，营收为零，而成本持续支出。于是，一些口腔诊所企业出现了现金流告急。毕竟，按照行业规则，医美、口腔等企业一般现金流储备不会超过3个月。

“口腔机构的日常运转需要每日的现金流来支撑，一旦门诊关停，现金流就会出现断档。整个2月我们没有办法开门营业，一个月将近1个多亿的收入就没有了，房屋、水电、人工费等成本还要持续支出，公司现金流承受巨大的压力。”瑞尔齿科董事长邹其芳如是说道。

政策支持和合同条款的合理签订，为口腔诊所企业减轻了一部分压力。据朱正宏介绍，根据合同中的不可抗力条款，在国家政策及房东的同舟共济下，泰康拜博旗下诊所的部分房租压力得以缓解。

几乎所有的口腔医疗连锁企业均努力从线下业务转为线上服务。三叶儿童口腔门诊董事长张野说，“连续的线上会议、线上培训、任务安排、线上服务，反而让三叶的现在比开诊时还忙。”

欢乐口腔CEO孙延也有同感。欢乐口腔在停诊期间忙于内训、进行内部的标准化建设以及线上梳理客户资源等。“难得有机会，所有的员工可以一起更多去探讨门诊的标准化建设工作，以及沉淀客户资源。”

背靠泰康保险集团的泰康拜博，更发挥了集团优势。泰康拜博在2月4日迅速发起 “爱心GO公益义卖”活动，口腔预防保健、基础治疗等口腔产品亦纳入其中。据朱正宏介绍，希望广大民众在“非常时期”能关注口腔健康，养成良好的口腔保健习惯；通过“提前预约”的方式，建立起客户与医生的纽带，让大众接触并熟悉“私人牙医”的口腔健康服务新模式。

泰康拜博还启动了“此时齿刻，健康不掉线”系列直播，在天猫商城上线100多场次的不间断医生直播，在线观看超过200万人次。微信端的自营平台掌上拜博也在门诊休业期间，成为患者的私人口腔健康管家，提供信息查看、健康管理、档案查询、在线预约、科普视频、在线商城等服务。通过掌上拜博，顾客可以不受时间、地点限制对口腔诊疗项目进行查看，咨询和购买，避免人员聚集及诊疗途中的交叉感染的风险。

疫情期间，很多顾客口腔周期护理停滞，居家不规律饮食又加重口腔健康负担。针对这一现状，泰康拜博推出掌上拜博上线的“贴心GO PLUS”，精选全家护理卡、洁牙卡、补牙卡、种植牙等多款优惠产品，客户可以通过预付费方式线上购买。这一产品涵盖从基础预防到完美微笑诊疗计划，从儿童口腔护理到老年口福健康，全面制定口腔健康方案，适合全家享用。

借危机优化结构

朱正宏坦承，泰康拜博并未把疫情下的一系列举措当做权宜之计，而是要做模式上的根本修正。泰康保险集团总裁刘挺军也多次强调：“危”即是”机” ，受影响最大，就有更大动力的改变，也应该收益最大。

疫情期间泰康拜博累计线上获客10万人，维护老客户40多万人。这样的数据更具价值的是，线上新零售和线上社区推广的新模式将带来持续改变。“疫情中的这一改变将延续下去，我们将来获客的成本会比以前有一定程度的降低。”

利用疫情期间的机会，泰康拜博进行了门店布局优化。经过结构调整之后，部分城市2月份在零收入的情况下，相比去年同期有所减亏。“这给我们很大的启发，就应该在最大程度上去优化结构，去除冗员，让组织更有效率，降低管理成本，最大程度的”瘦身”和”健身” ，而没必要为不合理的固有成本和结构去拼命努力。”

泰康拜博的各地诊所正在陆续复工，线上模式结合线下开诊，将迸发出更大的威力。朱正宏对此毫不怀疑，因为所有的线上需求。都需要线下门诊来转化，线上和线下结合才能让线上的威力更大。

尽管国内疫情之战的局势已明朗，但危机何时结束，尤其是对于口腔行业的影响将持续至何时，目前尚无定论。

新冠病毒肺炎疫情之后，很可能会和当年“非典”后一样，近乎2/3的业务需要重新开发市场。“其实好多人当时不看牙，后面也就不看了。有些项目比如像种植牙、正畸，这些看起来‘非刚需’的项目短时间就难以恢复，因为人会适应，人会妥协，用户只能重新教育。”朱正宏说。

疫情下的经济停摆，对民众的消费能力也将带来影响，而且势必需要一定的恢复时期，也将对作为消费医疗的口腔行业造成连带影响。

复工复产并不容易，但仍须知难而上。朱正宏说，“泰康拜博要打的是持久战。” 在疫情危机随势而变，调整模式，调整结构，穿越危机同时强健自身的企业将走得更远。

对后疫情时代的门诊而言，将要面对老百姓在疫情之后对于感控更深的认知，用户必然对医疗机构提出了新的挑战，即是否愿意做更高标准的院感建设。

以复工复产走在行业前列的泰康拜博为例，整个诊疗过程将采取超硬核防护，器械保证一人一用一消毒，用具保证一人一用一换，诊室保证一医一患一诊室；并且要求用户入院时减少陪同，配合预检分诊，戴外科医用口罩，进行体温检测，取速干手消毒剂消毒双手，如实告知健康状况、疫区旅行史以及人员接触史；而医护人员也全副武装，接诊必须穿戴好防疫“六件套”。

口腔诊所往何处去？

口腔医疗受益于国内消费水平和健康意识的提升，被公认为正迎来快速发展时期。根据天风证券研究，我国口腔医疗服务行业预计2022年有望达到1400亿元的市场规模。

然而，朱正宏以及泰康拜博的目光远超千亿市场。

“我们看重的，是沉默的口腔市场。”在朱正宏看来，中国的年化就诊率只有10%，如何通过支付拉动这一部分需求，让这些人去看牙，才是最值得去制定的战略目标，而不是与同行来瓜分既定的存量市场蛋糕。

2018年5月，泰康保险集团出资20.6236亿元人民币投资拜博口腔51.56%股权。

事实上，泰康保险集团董事长陈东升于数年前就开始调研口腔医疗领域。陈东升在国外考察时，感慨于当地发达的口腔商业保险。反观我国现状，仅有不足5%的老百姓主动获得口腔治疗。“大部分口腔治疗费用无法享受基本医保报销，加之口腔治疗多集中于种植等高端服务，个人自费比例相对较高。”陈东升如是说。

泰康捕捉到这一市场空白点后，计划进行长期战略投入，一方面这是对泰康医养板块的补充，另一方面，口腔医疗不在社保报销范围内，天然是商业保险的市场。

依托险资背景，泰康整合大健康产业资源，向下游产业纵深推进。在儿科、康复、临终关怀等专科领域纵深推进的同时，收购拜博口腔这样的连锁医疗实体，成为泰康落地“保险+医疗”的重要途径。

作为泰康大健康版图的一部分，品牌升级近两年后，于第14个世界口腔健康日前，原拜博口腔总部正式更名为泰康拜博口腔集团。

倘若进行相关研究，大概率可以得出结论：口腔健康的人应当相对不易被新冠病毒感染。朱正宏这样认为，因为病从口入，呼吸道也是经过口腔的。“如果你的防御系统是健康的，被感染的概率会小，更何况口腔健康与全身健康密切相关。”

“现在在美国，已经出现了这样的机构，把口腔诊所和全科诊所放在一起，这也将是我们的下一步计划。”朱正宏说道。

据了解，凯撒的商业健康险比同类商业健康险价格低10%~20%，而凯撒的全科医生薪酬比其他机构的全科医生薪酬高10%左右。同时，每年还能拿出相当可观的资金去捐给社区进行公益事业。

朱正宏进一步阐释，“即使是同样的商业健康公司，中间也存在效率差别。如果医疗机构只是服务方，按项目付费，注定会有过度治疗、过度检查。当支付方与服务方合一时，就有动力做健康管理让患者少生病，以及生病之后用更少的费用来有效治病……机构从这样的整体效率提升中盈利，而泰康拜博就是在为用户做全人全程的口腔健康管理。”

作为美国健康维护组织（HMO）模式的创造者，凯撒医疗集团是美国目前最大的HMO，也是管理式医疗的鼻祖。凯撒医疗集团这一“医疗+保险”的运营模式，即企业在向客户售出保险产品后，既是医疗服务的提供方，也是医疗费用的支付方，医生和患者共同获益的这种模式称为整合医疗。

经历疫情“洗礼”后，大众会更注重身体健康，注重健康管理。朱正宏认为，全人全程口腔健康管理属于大医疗的范畴，属于全人全程健康管理的一部分，以此为用户把成本降低，把服务价格降低，这是一件利国利民利险利医的事，也符合泰康保险集团董事长陈东升一直提倡的尊重生命、关爱生命、礼赞生命的核心价值观。

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