瑞尔：口腔市场求变

上世纪90年代末，瑞尔集团总裁邹其芳回国创业，在办公楼里开设口腔诊所，开启国内私立口腔诊所时代。20年过去，市场经济加速发展，齿科成为市场化程度最高的消费医疗项目，瑞尔集团门店数量从一到百。“改变”是贯穿口腔市场和瑞尔集团发展的关键词。为适应市场发展，瑞尔集团通过调整组织框架、加码线上服务、培养优质人才等方式进行自我革新。

   办公楼里开诊所

回国创业是必然，选择口腔是偶然。

赴美读MBA时，邹其芳就对自己有着明确的规划——学成后回国创业。“上世纪90年代的中国经济处于刚起步往上走阶段，有大把发展机会，回国创业是必然。”

如果说回国创业是制定好的规划，进入口腔领域就是连邹其芳自己都没有想到过的偶然。“最初对口腔没有任何认识，之前就职单位的老板收购美国当时最大的种植牙生产公司后想把种植牙业务拓展到中国市场，我负责研究中国市场。研究一圈发现，很多领域都开始改革开放，唯独医疗领域还没有放开，基于对当时医疗体系无法满足公众日益增长需求的判断，我们认为当时一片空白的口腔市场就是机会。”

1999年，邹其芳回到国内创立瑞尔集团并担任总裁一职，在国际大厦开设第一家诊所。不过，诊所经营得并不顺利，经常一天一个患者都没有。对于当时诊所门可罗雀的情况，邹其芳没有感到意外，“现在我们知道口腔疾病不仅是牙齿的好坏，也不仅影响口腔的咀嚼、发音等功能，它还与脑卒中、心脏病、糖尿病、消化系统疾病等全身系统疾病密切相关。但在20年前，公众还没有口腔健康意识，对诊所开在办公楼里也不能理解，出现这种情况很正常。我们认为市场一定会有这个需求，激发市场需求需要时间，这个时间有多长不知道，这也是一个风险所在，需要赌一把”。

既然认准了这个市场，接下来就要考虑怎么去激发市场需求。“现在想，瑞尔集团其实起到了教育市场的作用。”邹其芳告诉北京商报记者，“我们当时在报纸上发了很多科普文章，告诉大众为什么要洗牙，洗牙对身体带来哪些好处。你也不知道哪块云彩能下雨，不断地反复积累，慢慢来看牙的人也就多了起来。”

   口腔市场飞速发展

正如邹其芳早期的判断，国内口腔市场得到快速发展，规模还在不断扩大。相关数据显示，2019年，我国口腔医疗行业市场规模达1035亿元，同比增长7.81%。

政策放开、消费升级、意识转变……回顾走过的20年，邹其芳清晰记得市场的每一步变化和发展。

在邹其芳的印象中，2010年是一个非常重要的节点。在此之前，口腔市场还处于初期，开一个诊所挑战巨大，执照申请等各方面管控特别严。2010年后，政府部门出台相关政策，市场准入逐步放开，社会资本加速进入，市场需求增量加速。“从我们自身发展也能看出来，1999年到2010年这期间我们只开了10家诊所。从2010年到2019年这十年的变化是巨大的，我们的诊所数量从10家到100家，医生从几十个到现在上千个。”

近年来，为促进民营口腔医院的发展，国家制定了一系列鼓励社会资本进入口腔领域的政策。2010年，发改委下发《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的意见》，放宽社会资本举办医疗机构的准入范围；2015年国家卫健委公布《关于推进和规范医师多点执业的若干意见》，明确提出允许口腔医师多点执业；2017年国家卫健委公布的《医疗机构基本标准（试行）》中明确规定各种性质的口腔医院的设立标准等。

除政策变化外，消费者口腔健康意识的提升是口腔市场快速发展的另一重要原因。“我清晰地记得，十几年前去一些贵族学校调研，没有一个学生带牙套做矫正。现在我们可以看到，大多数孩子在十几岁做早期预防干扰矫正。另外，十几年前提到种植牙，大家都会存有很大的疑虑和戒心，随着科技不断发展，如今种植牙已经成为常规治疗。”邹其芳回忆道。

   机构自我革新

2020年注定是不平凡的一年。突如其来的疫情打乱了机构原有节奏，门店短暂停诊；经过20年发展，口腔市场进入由量变到质变的升级换代关口，这一切都在告诉邹其芳和瑞尔集团，需要作出改变适应市场发展。

“革命来自于内外两方面，你要不就革自己的命，要不别人革你的命，别人革你的命更痛苦。变不是为变而变，是因为环境在变。”对于未来的发展邹其芳给出一个“变”字。

口腔市场规模不断扩大，门店扩张一直是各口腔医疗机构重要战略规划，而疫情发生，如何提升门店抗风险能力将成为各口腔医疗机构需要考虑的问题。

“我们已经动起来了。”邹其芳告诉北京商报记者，为了能更好适应市场变化，提升效率，实现精细化管理，瑞尔集团近期对组织架构进行了一次调整。“市场变化对机构运营提出要求，资源优化、潜能释放，需要一个组织架构的支持。我们就是在搭建这样的一个体系，包括平台共享资源、纠错机制以及人才培养等等。”

突如其来的疫情让整个口腔市场受到冲击，最严重的时候全面停诊，现金流告急，口腔机构营收渠道单一短板凸显，拓展多营收渠道是口腔诊所未来发展的一个方向。

据了解，目前除了丰台区几个诊所，瑞尔集团旗下全国诊所均已经恢复营业。“口腔问题是刚需，患者的需求在那里，所以恢复营业后公司的营收还是比较乐观的，二季度收入已超去年同期水平。”

搭建线上平台，瑞尔集团正在互联网领域探索更多可能性。在邹其芳看来，线上更像是一个工具，它可以做很多事情，比如说会诊，在充分利用专家资源的同时可以节省消费者时间，提升服务质量。

据介绍，瑞尔集团推出在线学习平台——瑞尔云学院，针对医务、客服、护理等群体，邀请内外部讲师提供包括口腔专业培训、口腔护士培训、口腔科普教程等内容。此外，瑞尔的医生还通过直播平台和社交媒体工具，推出在线问诊、特殊时期口腔护理直播课等多种形式的线上课程为消费者提供远程诊疗服务。（北京商报记者 郭秀娟） 

（文章来源：北京商报，如有侵权，联系删除）