国药口腔：把握口腔产业链下一个风口

国药口腔董事兼总经理吕桑先生

“为消费者赋能，是口腔全产业链上、中、下游的共赢价值。”

2021年伊始，由华兴资本旗下华兴新经济基金领投、德同资本跟投的一项A轮融资引起了大健康领域和投资界的广泛关注。

• 一方面，此次融资额超近三年医疗行业A轮融资平均金额两倍多，也成为近三年口腔领域融资额前三。

• 另一方面，此次获得融资的国药口腔，是一家专注于口腔流通领域（产业链中游）的企业。

业界普遍共识，产业链中游门槛较低、含金量不高、可替代性强，因而长期缺少资本关注，企业发展缓慢而困难，退出，或向上下游转型，成为了多数企业的选择。

而国药口腔董事兼总经理吕桑却告诉医趋势，公司不仅要扎根中游，还要成为中国口腔健康全产业链的主导者。

作为一家成立四年的企业，国药口腔已经组建了超过600人的专业推广团队，全年销售额超过10亿。

国药口腔高速发展的秘诀是什么？为何能如此受到资本的青睐？此次融资后国药口腔将做哪些重点布局？针对这些问题，医趋势专访了国药口腔董事兼总经理吕桑。

数亿元投资背后

据统计，2020年全球医疗市场投资逆势创下新高。中国医疗行业全年私募融资、IPO和并购交易金额更是首次突破450亿美元。

口腔再次成为医疗领域前五的热门赛道，仅次于心血管、医学影像、手术机器人、神经介入。

究其原因，口腔行业是医学与美容的紧密结合，具有强消费属性。

• 随着药品国采常态化，医械国采从心血管落地（平均降幅超过90%），未来兼具消费属性的医疗赛道因医保控费压力较小，有高速增长空间。

• 人口红利及人均可支配收入提高，消费升级成为大健康行业未来发展的重要关键之一，而美学需求及健康意识提升，使口腔成为消费升级的重点领域。
  

• 对标美国可比时期，当全美人均可支配收入达1万美元左右之后，美国口腔消费开始了长达数十年的蓬勃发展；2017年左右中国北上广人均可支配收入也正达到了这个起跳点。

消费升级的巨大潜力让口腔市场规模有望超千亿，产业链的升级整合是大势所趋。

然而口腔产业上下游都比较分散。

• 上游市场有数十万的SKU，除头部企业外，其他中小企业整合难度极大。

• 下游市场，中国目前有约一千家口腔专科医院，一万家三甲医院口腔科，超过十万家民营诊所市场占比超70%，而其中连锁程度较高的品牌如泰康、拜博仅占不到1%。从北美、欧洲等较为成熟的市场连锁化率来看，未来在口腔下游实现市场集中化的概率较低。

上、下游持续的碎片化使口腔中游具有“平台化”整合能力的企业价值不断凸显。

目前中国口腔中游“平台”头部竞争者，主要包括国药口腔、美国汉瑞祥和松柏投资。汉瑞祥缺乏直达消费端产品布局。松柏投资则主要偏向对全产业链的并购投资。

对标美国成功模式，2017年成立的国药口腔专注中游，先做线下供应链整合。吕桑表示，国药口腔希望以中游拓展为基础，覆盖口腔领域全链条，垂直渗透+多点布局的模式全面铺开，建立竞争壁垒，让其他玩家难以模仿和超越。

成功的供应链整合经验、整合+创新驱动的大平台体系、消费端品牌，或许是此次国药口腔获得资本青睐的重要因素。

① 供应链整合的“成功基因”

说到国药口腔，就不得不提到其大股东国药资本。

国药资本作为医药改革浪潮下中游整合的排头兵，将其深厚的整合并购成功经验嫁接到了口腔垂直领域。由于口腔中游所承担的产品推广教育和售后服务的角色远大于药品和大医疗中游所承担的相关角色，因此护城河显著。

成立伊始，国药口腔就开始了覆盖全国的口腔供应链资源整合，2018年底在整合初见雏形时开始搭建中国式DSO一站式赋能平台，随后创立了消费者专业口腔品牌“爱齿怡”。

截止2020年底，在中游已布局25家子公司等，分销覆盖26个省市，供应一万五千余家医院诊所，链接三百余家代理商，SKU上线超两万，中游供应链整合的规模效应显现。

2018到2022年其供应链、DSO、消费端三大业务整体营收年复合增长率预计高达130%。

吕桑告诉医趋势，DSO和消费端业务创新增强了供应链粘性，迅速渗透整合市场，协同效应驱动了更好的供应链整合营收效益。

据悉，此次国药口腔融资额的75%将用于进一步整合供应链和DSO业务。

吕桑表示，这些布局的初衷还是为了重塑消费者对口腔医疗服务的信赖感和依赖性。为消费者赋能，也将成为口腔全产业链上、中、下游的共赢价值。

② “大平台”体系助力牙医创业

口腔服务业态分散使规模壁垒难显现，品牌地域性明显，连锁成功案例少。中国最大的口腔连锁拜博全国也仅200家左右，覆盖20多个城市。

规模效应有限，使诊所议价能力较差，也是诊所经营费用高的主要原因。

近年来随着医生多点执业、诊所一站式服务平台等新商业模式的出现，使较为分割化的业态或有望改变，逐步建立起一定的连锁壁垒。

DSO（口腔医疗服务组织）最早诞生于美国，主要分三种：以Heartland Dental为代表的协议式机构；以Aspen Dental为代表的股权控制式机构；参与者为诊所的互助式机构。

目前中国DSO入局者主要偏下游，如美维集团的控制式DSO，泰康拜博的互助式DSO等。

吕桑介绍，国药口腔DSO比较偏Heartland的协议式服务，为诊所端提供的服务包括但不仅限于诊所医学工程设计、供应链金融、设备采购/托管、专业教育、To B电商、执业医师保障、诊所导流的多样化解决方案。

依托其中游经销商布局，国药口腔首先从诊所导流解决方案切入，与头部口腔连锁及子公司在各区域寻找到的综合实力比较强的小连锁、单体诊所达成合作，组成国药口腔“千店连锁”。

美国有12万左右诊所，连锁化率Heartland排名第一，在2019年底达到千店连锁的里程碑。可以看到国药口腔对标的就是“第一”的“千店连锁”。未来，“千店连锁”也能够作为国药口腔拓展DSO模式的一大客户基础，承载更多解决方案的落地。

吕桑表示，国药口腔立足中游但贯穿全产业链，看到的是诊所背后中国17万从业牙医的需求。口腔价值链的独特之处在于，牙医是占决定性作用的。牙科是一个技术活，相比于眼科等其他医疗服务，口腔服务对牙医的依赖性更强，获医决定获客能力。

实现了“千店连锁”后，国药口腔下一步将把电商和SaaS（数字化服务）接入其DSO业务。

吕桑告诉医趋势，电商配合国药口腔的供应链金融服务，未来每个诊所可以像用花呗一样便捷结算，甚至还可给与其一定的贴息福利。

此外随着数字医疗、大数据成为医疗领域的必选项，数字化服务也会成为国药口腔服务的重要方向。

有了国药口腔的服务和导流，诊所在盈利能力提升的同时可更专注提高服务质量，而其收费也将更亲民化。

吕桑表示，国药口腔DSO的初衷是让整个口腔医疗服务市场更透明化、标准化，重拾消费者信赖。

预计到2026年，其下游服务网络规模将达20000家。

③ 强消费属性的医疗赛道

偏消费属性的专科优先崛起，引流、导流建立可复制的规模扩张能力是关键。医疗领域TMT创新模式的成功实践是吸引本轮次投资人的关键。本次A轮融资由华兴资本旗下华兴新经济基金领投、德同资本跟投。

国药口腔创立的消费者口腔专业品牌“爱齿怡”，聚合了保险、创新支付方式、个人口腔护理品、口腔诊所等优质资源，以S2B2C的模式向消费者提供口腔预防、诊疗与日常护理服务。

看准口腔消费服务的高增长趋势，对标美国口腔保险领导企业Delta Dental，同时结合国情，国药口腔从保险和互联网医疗开始布局TMT商业模式。

TMT这样由平台引领的2B2C商业模式在医疗领域比较少，国药口腔的商业逻辑是，通过与第三方平台合作，以保险公司大客户采购、企业平台员工福利、合作共享会员体系、平台积分兑换等作为入口，将消费引流到国药口腔健康会员体系；再通过提供一体化口腔医疗服务将消费者导流到线下诊所。

健康越来越成为消费者投资的重要标的，尤其是口腔健康。吕桑表示，“爱齿怡”的产品线也可针对不同会员、积分福利平台进行定制开发。

鉴于口腔消费属性，与目前国内口腔保险产品尚处于发展阶段的情况来看，商业口腔保险开发潜力巨大。国药口腔躬身入局，依托口腔中游优势，积极与第三方合作机构、保险公司合作。保险+服务的发展核心在于用户体量和医疗机构的认可，医疗机构愿意加入国药口腔·爱齿怡服务网络从而获得更多的客户导入，高质高效地为消费者服务。

作为医疗垂直细分领域，TMT难度在于没有引流基础，而国药口腔在中游的全国覆盖及下游的千店连锁，使其拥有了为消费者提供“口腔健康管家”的一站式服务能力。截至2020年底，国药口腔·爱齿怡全国服务网络已布局25个省份，覆盖85个城市的诊所，诊所连锁化率为业内第一水平。

同时，国药口腔·爱齿怡也在消费后端接入了健康管理的做法，于新年伊始开始一对一的健康咨询服务，目标在于服务旗下会员，成为他们的口腔健康顾问。

吕桑分享，口腔保险的本质是与预防、医疗有更深度的结合，这对推动口腔医疗保障体系也有着积极的深远意义。国药口腔·爱齿怡将坚守这份初心，以消费者为中心，促进口腔健康与更多相关领域的创新融合，国药口腔希望支付创新与商业的试点在全国能快速铺开，为消费者谋取福利。

截至2020年，爱齿怡已与PICC人保财险上海分公司、银联商务中金同盛、万达信息蛮牛科技、平安明药、国药在线等达成战略合作。

除此以外，对标美团等互联网医疗，国药口腔还计划未来或直接面对消费者，自建小程序、app等，或进行一些新商业模式合作、股权结构搭建等，打造专业口腔C端生态聚合平台。

互联网企业切入医疗垂直领域存在一定的专业性和质量全面把控的问题，而在这方面，国药口腔懂口腔的优势或许是“制胜”的关键。

口腔全产业链下一个风口

“保险+互联网+医疗+消费端”作为未来口腔产业链新增长点，其中最难突破的是保险环节。保险也正是国药口腔做的颇有成效的部分。

在充分研究了美国的口腔保险后国药口腔发现，美国3亿左右人口有2亿人买了口腔保险，市场规模超过寿险。而中国口腔保险购买人数不到美国的四分之一。

随着中国人均可支配收入提高，如果帮助消费者建立信赖感，养成习惯，口腔保险市场的潜力是非常巨大的。吕桑表示。

口腔保险市场没有做起来的原因，主要是保险公司直接向下游推行遇到很多客观难点，

首先，中国下游市场分散，无法形成规模效应，缺乏全面覆盖的单一机构直接对接保险公司；

其次，牙科诊所直接对接保险公司会产生很多信息不对称，造成理赔效果欠佳；

第三，保险公司在产品设计上很难直达下游、C端痛点。

而国药口腔凭借其中游布局优势成功搭建起“保险+互联网+医疗+消费端”矩阵，有机链接诊所认知及消费者洞察。

首先，下游基本覆盖全国，国药口腔作为中游专业牙科平台可一对一直接对接头部保险公司，满足其在服务网络规模、分布上的需求。

其次，经销商网络层层直达“一线”，强大的地推网络促成国药口腔与下游信息沟通更全面，把控诊所端医疗质量及医师水平。

第三，国药口腔以专业身份和保险公司联手设计、推进更丰富的口腔保险产品直达消费端，或跟雇主企业打造适合各年龄层次的口腔权益，包括种植失败险、龋齿疗效险、正畸失败险、洁牙风险保障等，更契合直接需求。

除此之外，作为口腔中游领航者，国药口腔也率先将诊所与口腔医生的需求带回保险公司，包括执业医生保障、诊所设备损耗、及新冠疫情影响等。国药口腔致力于将理赔环节更简易化，而其成果也直观可见，比如国药口腔2019年上线的医师责任险，复购率就高达80%，在行业内排名第一。吕桑表示。

国药口腔董事兼总经理吕桑拥有近18年外企医疗及齿科领域经验，曾在GE医疗、西门子医疗、飞利浦医疗及登士柏西诺德担任过高级管理职务。他一手搭建的核心团队也均是来自于世界500强企业。

这样的团队在业界比较特别，一方面，在国药资本孵化下这些外企职业经理人转型成为了一个“创业者”。另一方面，外企的多元文化和国药的国企文化相互碰撞，使他们对新事物的接受度更高，也能创造出更新的商业模式。

中国口腔产业整合刚刚起步，只要坚守，机会都有。就像吕桑说的，这是一个伟大的工程，而最终目标还是消费者的口碑，以及全民口腔健康。

国药口腔在引入资本后对口腔全产业链的下一个布局也令人期待。

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