赋能口腔中游，松佰牙科的破与立

“无论是力学、电磁学，或者是量子力学，物理学家们都在尝试用一个公式来描绘所有的东西。那口腔行业是不是也可以通过一些方式使其整个流程变得更加简洁高效呢？关于这个问题的答案，我和团队正试图去寻找。”在2021年国际牙科产业峰会上，松柏投资合伙人、松佰牙科CEO胡杰章在分享国内口腔产业投资心得时如此表示。

众所周知，口腔赛道一直是市场增速较快的细分领域。根据蛋壳研究院发布的《2020年口腔医疗白皮书》，口腔医疗服务市场规模年均增长率约24%，处于持续稳定增长态势。但另一方面，由于口腔细分市场多且散，上中下游的模式大多没有统一的标准，也使得口腔赛道成为整个医健行业最难做的领域之一。

于是，以产业建设见长的松柏投资一方面在口腔上游投资了许多细分领域的龙头企业，另一方面在下游并购或投资了多个口腔医院和口腔连锁机构。2019年，松柏投资正式成立松佰牙科，逐步深入到发展缓、回报慢的口腔产业中游，对口腔全产业链有了深入持续的布局。

“从整个产业的发展历程来看，口腔行业，特别是中游面临着小而散的问题，整合起来十分花费精力和时间。但我们去观察整个大的行业趋势，口腔产业依然拥有不错的机会。”在胡杰章看来，口腔行业尽管道路曲折，但前途光明。

资本市场的热度可以反映这一情况。根据公开信息不完全统计，近10年来口腔产业共发生了逾360起投融资事件，这表明口腔产业在不断升温。但同时，口腔医疗人才的培训、行业信息化的建设等方面依然滞后。而这，正是松佰牙科要着重突破的行业难点。

“总得有人去做这些难而正确的事，我们愿意花‘慢功夫’去做产业的建设。”胡杰章告诉动脉网，这些底层的建设是掣肘着我国口腔行业的快速发展的重要原因之一，且往往需要长时间的投入和付出。

松佰牙科究竟是如何赋能中游产业链？已经积淀了哪些经验？未来又将如何布局？针对这些问题，动脉网通过专访胡杰章和梳理松佰牙科近期的动作，试图一窥答案。

破解口腔中游难题，做产业的建设者

在口腔领域，中游分销商处在一个举重轻重的位置。原因可谓简单，口腔上游产品非常多，仅SKU就超过10万种，而口腔下游是民营门诊和公立并行，口腔机构多且散。这种两头分散的行业现状，使得中游分销成为了整个产业能否顺利运转的关键链接。

“可以说，中游分销起着承上启下的作用。而随着医疗机构和牙医数量增多，下游对分销商的服务要求更加多元化，它们不仅要求分销商配送，还要提供技术服务，包括口腔产品的技术培训、安装使用、售后维修，甚至一些技术操作等。”胡杰章表示，传统的小而散的个体分销商很难满足下游客户的这些需求。

更为重要的是，由于区域性的限制，以及专业人才的缺乏，口腔分销商很难打开更大的市场，这也导致它们对于上游的产品议价能力和选品上也存在一定困境。不难发现，在整个产业链的配合过程中，口腔行业并不通畅。

正所谓不破不立。面对行业积聚已久的痛点，松佰牙科决定在中游承担起平台的作用。具体来说，通过采取投资并购整合的模式，松佰牙科在中游和全国各地优秀的分销企业合作，从而使上游产品通过中游更快更准确地到达下游机构和牙医，从医生出发，进行医生的深度沟通，建立有效连接，反馈医生的建议和意见，进而推动产品和技术迭代，提升行业整体效率。

可以看到，松佰牙科的这套打法不仅让分销商承担起了上游新产品和技术的推广工作，更成为了下游牙医的伙伴和顾问。但同时，这也意味着以平台身份入局的松佰牙科需要构建的能力也越来越多。为此，从多个维度出发，松佰牙科逐渐搭建起了一整套赋能体系。

比如在人才吸引方面，松佰牙科通过集团总部力量进行人才招聘，广泛吸纳具有复合背景的人才，并在培训上建立了对内和中游子公司的松佰学苑，以及针对医生群体的牙医星球。

又比如在资源引进和整合方面，在背后的松柏投资的行动中，近年来不断在全球进行投资和战略合作，引入海内外优秀的产品。比如德国BEGO种植体、韩国Purgo骨粉、瑞士NEOSS种植体，DeepCare羽医甘蓝AI影像解决方案，轻松牙医智能门诊管理软件，以及和哈佛牙学院的学术教育资源合作等。

有意思的是，为了帮助医生实现一键订货，松佰牙科还打造了电商平台，充分利用中游分销商的仓库资源，实现匹配效率的最大化，提升便利程度。

“无论是资金、财务管理、信息化建设，还是人才培养、资源聚合等各个方面，我们的核心目标都是要让口腔行业取得长足发展。” 胡杰章表示，在这个过程中，对人的把握就异常重要。“一个对口腔行业保有着赤诚与热爱的人，他一定能为行业带来更多惊喜。”

胡杰章回忆，在见到松佰牙科河南分销网络的创始人王瑞军时，他就被其深入口腔行业二十多年的毅力与决心所震撼。“很多口腔医生都与他成为了很好的朋友，这足以见得他在这个领域的扎根程度。所以我们才会大力去帮助思迈尔及红太阳的成长，因为我们有更同的初心与愿景。”

正是这份对口腔事业的笃定，松佰牙科以产业建设者的角色，与它的合作伙伴一起助力着口腔行业的发展。

坚持长期建设与投入，构建数字化口腔新生态

从口腔行业的发展趋势来看，数字化正成为核心关键词。

“我国口腔行业与国际相比有两方面的差距，一是产业的体系化不够，二是行业标准化不足。”在第六届张震康论谈上，作为与会嘉宾的胡杰章表示，要拉小我国口腔行业的差距，需要行业积极进行数字化建设。

具体来说在两个方面，一是口腔医疗产业和服务的数字化，以促使整个口腔产业有更多更好的工具，比如隐形正畸的椅旁数字化、快速易用的口内扫描仪、AI影像分析等，从而更好助力医生和服务患者。

二是整个口腔行业管理和生态建设的数字化，以提高医疗机构的管理水平和运营效率为目标。“类似轻松牙医SaaS诊所管理软件等系统软件服务平台，都是为了给口腔的中游分销企业和医疗机构提供数字化运营解决方案，并桥接各种数字化技术，使之真正落地，服务机构和患者。”胡杰章表示。

另外，从创立伊始，松佰牙科便重视数字化技术的搭建和运营。例如在信息化建设方面，松佰牙科拥有100人的数字化团队，包括分销数字化运营平台，电商团队，数据中心团队，以及牙科诊所SaaS软件团队等。

“自己组建团队来做信息化看上去并不是一个‘聪明’的选择，但我们认为十分有必要。”胡杰章告诉动脉网，行业的数字化升级实际是一个“慢活”，它既需要技术的专业度，也需要对口腔行业的深入理解，以及入局者长期陪伴行业的定力和韧劲。

截止目前，松佰牙科已经在数字化方面已经取得了不少突破。比如在产品端，松佰牙科搭建了一个覆盖口腔全行业产品的数据库，该系统可以类比为牙科产品的数字“百科全书”。这个系统为口腔分销量身打造，打通了订单、资金、物流、客户管理、销售管理、在线电商、经营分析等重要环节，使得供应链管理变得更加高效。

另外，在数字化赋能牙医方面，松佰牙科搭建了线上培训体系，并和哈佛之类顶尖院校进行学术交流，数字化产品的引进和培训。据悉，未来松佰牙科可能会和医生进行一些数字化诊疗项目的孵化。

众所周知，随着近年来人工智能、大数据等技术的突破，数字化技术持续迭代为口腔产业带来了重要机遇，比如口腔数字化设备与材料的研发、口腔数字化场景拓展和口腔数字化人才的培养等。

“口腔行业是数字化的重镇，也是创新科技最容易被应用和落地的领域。”胡杰章表示，“我们愿意坚持长期建设与投入，构建起数字化口腔的新生态。”

践行社会责任，不断助力牙医成功和造福患者

除了深耕产业，松佰牙科也在通过两方面的努力来积极践行社会责任，一是助力牙医成功，二是造福更多患者。

“从产业端来讲，牙医才是口腔行业供给端的最大核心推动力。因此我们不断去构建牙医的培训体系，为他们搭建更多提高效率的工具。”在胡杰章看来，尽管整个过程耗时耗力，甚至从资本的层面讲很难获得回报，但助力牙医成功才能真正让行业变得更好。

要知道，培养一个优秀的口腔医生往往需要十数年，这导致人才培养的速度完全赶不上市场的需求，也是目前口腔行业供需严重失衡的核心所在。所以提升牙医效率、扩大其服务半径是目前提升供给能力，从而满足更多患者口腔需求的重要途径。“只有从医生出发，致力于解决行业建设的痛点，才能真正的提升产业的整体实力，培育出行业领军人才和领军企业。”

另一方面，松佰牙科也在积极参与服务患者的公益活动。例如就在第26届中国国际口腔设备材料展览会暨技术交流会期间，松佰牙科再次参与了由国家卫生健康委国际交流与合作中心与中国牙病防治基金会共同倡议发起的“山中雏菊，筑梦同行”关爱贫困地区儿童口腔健康公益项目，并策划了“松佰牙科健康行”，以号召体系内部中游合作伙伴与合作品牌共同协力公益。

“这是一件非常有成就感的事情。因为我们在不断深入产业的过程中，也在帮助行业走向正向循环。”胡杰章表示，在未来的规划中，松佰牙科还将继续践行社会责任，不断助力牙医成功和造福患者。

综上看到，无论是产业的布局上，还是在数字化建设方面，以及践行社会责任的维度，松佰牙科都已做了不少工作，且还将持续深入。基于此，我们有理由相信，随着以松佰牙科为代表的口腔创新势力不断努力，口腔这个“慢”行业，也必将迎来“快”发展。

编者注：文章发布前日，适逢松佰牙科背后的松柏投资控股品牌——时代天使上市。这个有着“中国微笑第一股”之称的隐形正畸巨头，证实了松柏体系的躬身入局与长期主义带着满满的养分，滋养着体系中的“种子选手”们，把它们一步一步培育成行业领军企业。

同日，松柏投资与江南大学无锡医学院、锡东新城商务区达成战略合作，“千里之行，始于今日”，松柏将从此出发，积极推进地方口腔产业建设，充分发挥松柏的赋能原力，助力无锡健康产业发展，推动健康中国，健康无锡。

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