得天独厚，事在人为：为何口腔医疗适合走民营化、连锁化道路？

医美、眼科、口腔是当今国内民营化最强的几大医疗服务品类，尤其是在近年来国家鼓励推进民营医疗发展的利好背景下，许多民营医疗机构都如同雨后春笋般的设立起来。其中，口腔医疗服务因为其巨大的市场潜力和较高的利润特质，成为了民营医疗领域的黄金赛道，今天我们就从时代性大趋势的角度来详细的分析口腔医疗适合走民营化、连锁化发展的多点因素。

响应健康中国号召，是公立医疗的有效补充

《健康中国行动2019-2030》的颁布，开启了全方位、全周期维护人民健康新起点。

2019年，国务院印发《国务院关于实施健康中国行动的意见》提出，要完善防治策略，推动健康服务供给侧结构性改革，提供系统连续的预防、治疗、康复、健康促进一体化服务，加强医疗保障政策与健康服务的衔接，实现早诊早治早康复。即将服务模式从以治病为中心的逐渐演变成以健康为中心，开启预防、治疗、康复的全周期健康行动。“治疗”关乎人命，依旧是公立医院的主战场；而存在更多特异性需求、处理不太紧急治疗项目的预防、康复赛道，民营机构有望成为公立医疗的有效补充，缓解公立医疗的压力。

就从属性来说，口腔的预防性需求很大，从健康全生命周期的角度看属于早期预防性需求。相比重型疾病治疗，这些需求看似不严重，却是健康体系建立中极其重要的一环。在这些预防性领域，民营机构可作为公立机构的有效补充。

近年随着人民消费水平的提高，带有医美属性的诊疗行为逐渐演变为对更高颜值的追求。口腔种植牙等项目亦可理解为缺齿后的康复性治疗。在这些康复性领域，民营机构可缓解公立医院的就诊压力，提供更具定制化的服务。

耗材种类选择多，民营解决更多定制化需求

民营机构在材料、方案选择上更灵活多样，相比公立医院，能解决更多定制化、特异性的需求。

口腔医疗领域的耗材品类多，定制化、特异性需求大。公立医院鉴于层层审批、项目定价受控及医疗安全严控等限制，对于单一项目往往不会引进过多品牌的医疗器械及耗材。而民营机构则不然，为满足更多客户的需求，民营机构往往倾向于引进更多更全的品牌。与此同时，审批流程的精简快速、项目价格备案制的政策引领，都为民营机构更广更全的采购提供了极大的便利。

举个例子，通策医疗旗下杭州口腔种植牙品牌有6种之多，而上海某三甲公立医院种植门诊仅2种可选。

民营响应速度快，治疗结果与公立差异不大

口腔医疗行为多为显性需求，“症状”明显。口腔内如牙疼、缺齿、不整齐等问题的出现都是显而易见的，一旦发生是每个人都无法忽视的“症状”。虽然从疾病的角度而言，并非都为急性病症，但对患者来说却是切切实实影响生活的紧急“病症”，消费者往往不愿在公立医院排期等待。

民营口腔机构主推项目的“治疗结果”通常都是立竿见影的，这些治疗结果即使在缺乏专业知识的情况下，消费者也能自行检验治疗结果，从这个角度来说，公立医院与民营机构的治疗结果差异化程度不大。

常规性门诊操作为主，复制难度不大

民营口腔机构主推项目安全性高、一般都不需住院，能否复制主要取决于医生个人操刀能力的培养，并非整体团队培育，可复制性相对较强。与其余大部分外科科室不同，口腔种植、正畸、日常儿科治疗都是门诊性质的手术，这意味着这些业务本身术后安全性较高，对医疗团队默契及住院监护体系管理的要求相对不高，可复制性相对较强。

短腿性限制服务半径，连锁化瓜分更多市场

口腔医疗项目具有短腿性，连锁化有利于打破服务半径天花板。口腔矫正、口腔种植类项目需要在一段时间内多次到院治疗，也具有相似的高复诊属性。这种短腿性限制了单机构的服务半径，连锁经营是打破服务半径天花板的优选途径。

耗材成本占比高，大型连锁机构直采价更低

在口腔医疗的营业成本项中，耗材比例较高，连锁化机构可享受集采优惠，有效降低采购成本。根据通策医疗年报数据，口腔机构耗材成本占收入比重约为15%，耗材的采购成本将直接影响机构的盈利水平。根据专家调研结果，大型连锁机构使用量大，往往能享受量大优惠的促销活动，活动力度在10%-30%不等。从成本拆分角度看，口腔机构连锁化经营对利润的提升空间最大。

具备品牌优势的连锁化机构，可将部分销售费用转嫁给耗材厂商。根据产业调研，行业上游新产品推出的前半年是产品打造的关键期，需要较强的起步势能。一般耗材厂商会选择具品牌优势的连锁机构作为首发地，由耗材厂商出资举办一系列联合营销活动，一面为产品造势，一面为机构引流。

大小搭配品牌流量互相促进，筑高自身经营壁垒

从机构类型上分，口腔医疗机构可分为大型医院和小型门诊部、诊所。小型门诊部、诊所接诊高需求项目扩流量，大型医院对接高难度手术创品牌，“大小”搭配实现品牌流量互相促进，正循环下有望不断筑高自身经营壁垒。

口腔相关医疗机构设立的审核单位均为卫健委下属医政科，其中门诊部、诊所由区县级卫健委审核，医院由市级卫健委审核。

这其中，具备较高资质的大型医院投资壁垒高，创品牌能力也比较强。根据相关要求，具备较高难度手术资质的口腔医院其建筑面积需至少800、1275平方米。根据产业调研，目前一线城市医疗机构投资额约为8000-10000元/平方米，由此测算大型医院早期一次性投资额都在千万级别，投资壁垒较高。与此同时，高难度资质带来的特异性也利于建立品牌，例如杭州口腔医院完成全程数字化微创全口种植这种案例，就是为机构树立品牌壁垒提供了强有力的支撑。

而小型门诊部、诊所投资小，可复制性较强。口腔门诊部及诊所的开设要求相对较低，一般都在数十至数百平方米，投资额在几十万至百万级别。与此同时，口腔门诊部及诊所主攻一般难度的种植、正畸问题，这种项目一方面需求较大，复购、复诊频次较高，容易借助大型医院的品牌优势实现区域性小而美的商业模式；另一方面治疗难度较低，可复制性也比较强。

综合来说，预防及康复性治疗居多、“病症”明显治疗效果立竿见影、定制化需求大等业务特征，决定了口腔医疗适合民营化经营的方向。常规手术居多背书可复制性，高复诊率加剧短腿性，高耗材成本尽显规模优势，多因素加速了口腔开启连锁化运营。与此同时，大型机构创品牌、小型诊所扩流量的大小搭配更利于筑高经营壁垒，凸显了口腔医疗民营化、连锁化发展的优势所在。

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