隐适美电话会议纪要：全球有5亿潜在用户 定位和时代天使不一样

全球来看隐形矫治器行业是一条非常好的赛道，行业空间大，增速快，同时竞争格局好，而隐适美是这条长坡厚雪赛道中最闪亮的星，公司自1997年创立以来便一直专注在数字化隐形矫治器的设计、生产、制造和销售上。虽然没有权威的统计数据，但综合各方数据来看，保守估计目前隐适美的全球市占率大约在60%-70%。公司2020年即使在疫情的影响之下收入的增速依然为正，全年营收近25亿美金，2021年上半年全年营收19亿美金，同比增速更是高达110%。隐适美在全球拥有最强的用户认知以及最大量的病例数据，巨量数据的积累、先进的产品技术和生产工艺为隐适美构筑了一条非常宽的护城河。公司最新给出的未来长期业绩增长依然维持在20-30%，体现出公司卓越的成长性。

会议时间：

2021.09.01

交流嘉宾：

Madelyn Homick，Director, Investor Relations

纪要详情：

1.Q2国际地区增长较快的英国、意大利、日本、巴西等市场的目标客户数量有多少？目前重点国际市场隐形牙套的渗透率是多少？

我们不会拆分的那么细，我们可以看到的是这是一个有着巨大空间的市场，目前国际市场的增长非常的快。

2.目前美国的隐形牙套市场规模？美国地区的现在用户数量有多少？

北美市场是我们目前最大的市场，北美市场包括了美国、加拿大以及拉丁美，每年有500万的正畸病例。另外我们全球有5亿的潜在可渗透率的用户，其中有2亿是在我们的大北美地区。

3.随着越来越多的竞争者进入隐形牙套市场以及3D打印技术的普及，隐形牙套是否会成为低经济附加值的产品？

2017年我们有部分的区域专利到期，但是目前在全球范围内仍然有1200多的专利存续，我们是一家有持续创新能力的公司，每年收入的6-7%投入到研发中。我们是全球最大的3D打印技术应用商，隐形牙套是一个定制化的产品，每一个牙套、每一颗牙的位置都经过精确的计算，我们能规模化的生产这样高精度的产品这是非常难的，并不是竞争对手能轻易模仿和学习的，我们用了20多年的积累才解决了很多生产和设计的问题，这当中的Know-how为我们构筑了很深的护城河。另外我们的产品能提供最高的治疗效率，治疗效率对医生意味着更高的周转率。

4.隐适美系统的人工参与度有多少？

我们有900万的大数据，我们利用大量的数据和技术来加强我们系统的能力。另外我们去看整个隐形正畸的工作流程，整个的工作流程还是软件和人工共同去完成的。我们有专门的技术人员去帮助医生更好的使用我们的软件，我们没有披露软件技术辅助人员的人数。

5.Q2的隐形牙套的平均客单价环比有所下降，是因为感受到了更多来自竞争对手的压力吗？

大家都很关注平均客单价，但是毛利率的表现也很重要。我们有comprehensive和Non-comprehensive两条产品线，我们的Non-comprehensive产品线的客单价更低但是毛利率更高，我们Non-comprehensive的产品增速更快。我们现在的战略是增加GP的使用量，就像我们平常去看全科牙医很多时候是出于美容类的需求比如洗牙，GP的客户群体大多是成年人，同时他们的病例是偏向轻度的矫正。

6.怎么看待在中国市场和时代天使的竞争？

我们已经和时代天使竞争了8-9年的时间，他们已经上市了。我想说的是我们的市场定位和他们是不一样的，我们专注在一二线城市，我们主要做高端的产品。我们觉得我们真正的竞争者不是其他的隐形牙套品牌，而是传统的托槽矫正。

7.未来随着越来的多的竞争者进入市场，隐适美是否会采取降价策略？

如果我们要降价我们会第一时间通知我们客户。关于竞争的问题，我们其实没有太感觉到竞争对手价格方面的压力，另外我们有很多的促销方式，不一定需要通过降价和打折的方式来促销。我们产品的ASP也和医生给消费者提供的产品有关，我们在日本和中国的ASP非常的高，主要是因为中国和日本的复杂病例居多。

8.公司大力推广全科医生去做隐形正畸，是否会引起专业正畸医生的不满？

的确我们在大力向全科牙医推广我们的系统和产品，全科牙医的人数远远多于专业的正畸医生，从病例总数量的角度去看，全科牙医每年提交的病例数也早就多过了正畸医生。我们大力对全科牙医推广，但并不是说我们不重视正畸医生，正畸医生也非常的重要，因为儿童是真正巨大的潜在市场，而童儿的正畸主要由专业的正畸医生来完成，随着我们儿童市场的打开，正畸医生的经济价值远不止于此。让隐适美成为儿童矫治的标准，那是我们更重要的目标。

9.美国隐形牙套和矫正市场行情？

全科牙医和正畸医生的费用是不太一样的，主要与病理的复杂程度以及医生治疗手段有关。另外在美国不同城市的隐形牙套价格也会不太一样，对于经济发展水平比较高，客户群体消费能力比较强的地区，同样的产品可能会卖的更贵一些。

10.美国的牙科诊所对不同隐形牙套品牌的定价？

隐适美毫无疑问有最高的市场认知，无论对于消费者还是医生，我们每年都会做大量的C端市场宣传，很多的医生会把我们的产品挂在他们的网站或者门店，告诉消费者他们的诊所有提供我们的产品。另外我不认为诊所的医生会使用很多不同品牌的隐形牙套，每个隐形牙套的厂家都有自己的系统，不同的系统学习起来是有些麻烦的，需要一定的时间适应。

11.隐适美不同使用量的医生每年的病例增速是不一样的，用的量越大的医生病例增长越快，公司如何看待这种现象？

我们并没有分开披露不同用量医生（钻石、白金…）每年使用量的增长情况。我们会给用量越大的医院越多的折扣，我们这么做的目的是鼓励医生更多的使用我们的产品。另外我们也有很多其他的方式去鼓励医生去更多的使用我们的产品，比如我们会去给医生做培训，我们会让医生明白使用我们产品的经济意义（更少的资本投入，创造更多的收入）。

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