2021年终盘点 | 口腔赛道发展加速，融资频繁谁是最强黑马？

2021年即将过去，口腔连锁行业的火热程度却仍未停歇。

截止12月23日，今年口腔连锁行业一共发生了14起融资事件（共计13家获得融资），平均每月1起，融资总额更是超过30亿元。值得一提的是，美维口腔一年融了两轮，其中单笔超10亿元，瑞尔齿科完成了近2亿美元的E轮融资，为近几年行业最高的几笔融资额度。另外，瑞尔集团、中国口腔医疗集团、牙博士口腔皆递交了招股书。

除了融资频率高，今年真金白银押注口腔连锁赛道的投资方也十分多元。这里面包括具有国际背景的软银中国、奥博资本、淡马锡等机构，也囊括了诸如达晨财智、松柏投资、新希望集团等国内知名机构和企业，还涉及了亦庄国投、湖北中元九派等众多产业资本。

资本蜂拥背后，实则是对口腔医疗连锁行业的再次看好：在口腔这一消费医疗赛道上，我国诞生了十年28倍的牛股通策医疗。它在股价上的表现，不仅跑赢了绝大多数上市公司，在医药行业也处前列。

不过需要注意的是，尽管行业前景很美好，但这同样是一个优质标的极度稀缺的赛道。核心原因有三点，一是民营医院（诊所）受到政府的严格管制，优质医生难招；二是医院（诊所）不能完全逐利，社会责任大，舆论风险高；三是医疗本身的特殊性，一旦发生医疗事故和纠纷，不仅危害老百姓的生命安全，对投资也是巨大打击。

于是，在多年的创投环境里，资本对口腔连锁的兴趣起起伏伏，本质就是在观察行业的诸多难题是否得到解决。因此一旦有新的技术和模式变量出现，往往就能吸引投资者们的积极押注。而处在行业浪潮前端的黑马企业，也必然是资本追捧的优质对象。

那在今年，强势吸金超30亿的口腔连锁赛道，是讲出了什么新故事了吗？

现状：资本蜂拥带动行业急速升温

但仍面临三大核心难题

口腔行业一直是投资界趋之若鹜的黄金赛道。为什么？

这是因为我国老龄化程度加深，口腔健康需求逐步上升；加上口腔赛道具有很强的“消费属性”，用户对口腔服务的消费意愿和频次变高。基于中国庞大的人口基数和牙齿患病率，以及高客单价正畸、种植和修复手术越来越被接受，潜在需求市场进一步释放。智研咨询的报告显示，2024年我国的口腔医疗服务市场将达到2000亿左右的规模。

面对广阔的市场空间，众多资本蜂拥入局，带动口腔行业急速升温。“我们在2017年也跟着当时的热度跟投了一家口腔连锁机构，2018年时估值就翻了番。”一位不愿透露姓名的投资人告诉动脉网，“行业一下被炒热，确实也有些出乎意料。”

但很快，口腔连锁机构便踩下了“刹车”：受疫情和相关政策的影响，这两年不少一二线城市的病人回归到公立医院，依靠地段、广告营销等高成本获客的口腔医院（诊所）经营压力增大：这直接暴露了口腔服务机构在盈利方面存在的诸多难点。

具体来说，一家口腔服务机构的净利润在合规的情况下大约占营收的比例为15%左右，并不像坊间传闻的那般暴利。“随着入局者变得越来越多，净利润能维持在10%就算不错的了。”上述投资人表示。

背后的原因在于，口腔医疗服务机构在连锁扩张的过程中，面临着人才、技术、市场、营销、管理等各类问题，这些都摊薄了利润，规模化效应没有有效显现。总结起来，大概有“三座大山”需要跨越。

第一座大山是牙医资源稀缺，人力成本高。根据卫生统计年鉴，2018年中国注册口腔医生数量仅为20万人左右，也就是说每百万人拥有口腔医生数为150人，而海外发达国家多数在500~2000人之间。根据口腔医学会的测算，当前牙医缺口超过15万人。牙医的稀缺导致了人力成本高企。

第二座大山是开业门槛低，诊所分散且竞争激烈。开一家口腔诊所大概百万元可以起步，一家中型诊所的投资在200到300万元之间。导致的结果就是，单体诊所林立，分布较为分散，在有些热门区域，诊所数量增长速度超过可覆盖的居民数以及牙医数，竞争越发激烈。

第三座大山是获客成本高，营销难题待解。由于竞争激烈和同质化严重，口腔服务机构的获客成本一直居高不下。根据牙博士的招股书，2018年至2020年其营销、推广开支分别为1.33亿元、1.72亿元和1.4亿元，占营收之比分别约为21%、19.54%和16.79%。行业头部平台尚处20%的区间，其他单小散的口腔诊所若想获客，营销成本压力将更大。

基于以上因素，与动脉网访谈的多数投资人皆表示口腔连锁尽管看上去很美好，但要选到优质标的十分困难。核心逻辑是由于口腔连锁是一门重资产的生意，每一家门店的扩张都需要大量的资金，加上标准化并不好做，风险较大。

投资也需考虑回报。根据过往调研，一般情况下，口腔连锁的预期投资周期会在5到10年，有些甚至更长，所以短期亏损不可避免。

而从长期来看，风险也难以把控。受制于“三座大山”，口腔医疗服务机构扩张困难，因此很难快速延长自身的服务覆盖半径：一旦跨越区域之后，分散在各地的服务机构很难保证医疗质量，若出现医疗事故或者负面新闻，经过多年时间构建起来的品牌将受到严重影响。

所以观察市场格局后可以发现，目前头部的口腔连锁企业都有一个特征：进行区域集中。比如通策医疗主要集中于浙江省内，大众口腔集中在华中、摩尔齿科主要集中在江浙沪……显然，入局者们对于省外拓展和全国扩张保持着谨慎态度。

面对这样的现状，口腔连锁行业又进行了怎样的新探索呢？

破局：从中美头部企业布局看 

今年口腔连锁行业转型机遇在哪？

面对连锁过程中的规模化难题，行业有怎样的探索？今年又有怎样的新变化，为何引得资本蜂拥而至？接下来，本文将从中美头部企业所处市场情况和布局来看口腔连锁行业的转型机遇在哪。

首先来看美国口腔医疗服务市场的整体情况。

根据中研普华的报告，美国口腔服务市场约为1200亿美元，复合年均增长率约为3%。其中，口腔诊所和口腔医院的比例为9：1，诊所占据了绝对主力。

为什么？这是因为牙科医生在工作多年后，大多都想拥有自己的诊所并选择自主创业。所以在市场的基本格局上，美国与国内市场存在较大的相似性：民营市场上，单小散的口腔门诊是主流。但问题在于，牙医尽管拥有丰富的诊疗经验和不错的能力，但在诸如诊所运营、法律、财务、管理等非临床事项上欠缺经验。

针对此，美国涌现出了大量牙科支持组织（Dental Service Organization，简称“DSO”）。它们的核心是为口腔医生与口腔诊所提供非临床业务支持服务，从而使牙医们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上。

在美国的口腔诊所中，隶属DSO的诊所占比超过了10%。当前美国DSO排在前三位的企业分别为Heartland Dental、Aspen Dental、Paciftc Services，它们各自拥有上千家诊所、800多家诊所和逾600家诊所。从发展来看，2015年至2020年，美国DSO市场规模以19%的速率持续增长，远高于其余牙科市场4%的平均年增长率。

以Heartland Dental为例。成立于1997年的Heartland Dental由Rick Workman博士建立，雏形是位于美国伊利诺伊州的两个牙科诊所。目前Heartland Dental为37个州的1400名牙医提供服务，并在今年与美国另一口腔头部DSO机构American Dental Partners Incorporated达成战略合作，双方在资源上进行了一定程度的整合。可以看出，连锁扩张之路正在加速。

从2000年收购第一家诊所集团MidSouth Dental Partners算起，Heartland Dental的并购之路已经走过21年。其中，关键的时间节点是2017年，全球著名的并购基金KKR集团入局并加持，使Heartland Dental的资金库充裕，并在随后4年成功实现诊所数量翻番。

Heartland Dental快速规模化背后究竟做对了什么？

梳理其业务逻辑后发现，除了DSO模式所带来的聚合效应外，更重要的是这种模式背后的底层逻辑：在数字化和牙医赋能方面的持续深耕。

举个例子，为了推进数字化，Heartland Dental拥有最大的Invisalign供应商网络，迄今已完成超过5万个合作项目。不仅如此，Heartland Dental还在企业内部发起了最大规模的口腔扫描仪安装，为支持的诊所提供了上千台扫描仪。这些看上去重资产的行为，大大提升了诊所的标准化和效率。

牙医赋能方面，Heartland Dental一直在深挖牙医需求。比如进行了名为“A Company of More”的活动，以了解和满足牙医在实际工作中所需要的帮助，并会与知名齿科产品与技术企业合作，使牙医能更方便地使用上新设备和新技术。另外，Heartland Dental拥有专门的信息管理系统（MIS），该MIS团队负责所有的财务责任，他们会向医生提供财务报告：包括每月和每季度的财务报表、每月和每季度的奖金计算、每日跟踪表单和绩效等。

正是基于此，口腔诊所的连锁路径跑通。官网显示，82%受Heartland Dental支持的牙医都表示对Heartland Dental提供的服务很满意，15%的诊所仅在第一年就实现了收入增长。

再来看国内口腔医疗服务市场的整体情况。

艾媒咨询数据显示，我国目前口腔医疗机构数量已超过9万所，大致可分为综合性医院口腔科、口腔专科医院以及口腔诊所三类。2019年在所有类别中，有88%都是口腔诊所，11%是综合性医院口腔科，仅1%是口腔专科医院。

从头部企业发展方向看，主要是围绕口腔诊所和口腔医院做布局，大多既有诊所，也有医院，只是占比有差异。在具体的探索上，各家企业有所不同。

例如今年递交招股书的瑞尔集团就定位于民营口腔诊所的中高端品牌，在发展的20多年中，积累了业内庞大医疗病例库。在今年获得亦庄国投等产业资本青睐的欢乐口腔则在推动诊疗服务产品化、会诊方案线上化、业务流程标准化。

今年获得两轮融资的美维口腔，则是在“医疗+科技”方向持续发力。其采取特色“DSO”模式聚集牙医创业者和医疗机构，并持续为这些机构提供从战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理、数字化转型等全维度的赋能，从而帮助它们实现快速个性化发展。

在医疗服务方面，美维口腔重视优秀口腔人才的栽培。比如今年进行的美维DSO赋能2.0高阶管理课程、M家维享会等，以及在创立之初便确立了的“产学研创新联盟”战略目标，联合国际国内众多高等口腔院校，在学术论坛、临床教学、科研创新、医疗技术等诸多领域进行深度合作，搭建科研创新体系和医生集团，帮助口腔机构内人才的临床医疗技能和医疗服务理念等服务水平的提升。依托于国内外知名医学专家资源，美维口腔逐步搭建起涵盖“2017美维种植论坛”、“美维口腔医疗病例大赛”、“China MaxiCourse®种植课程培训”国外访问学习进修等多元化国际化的人才培养平台。

科技方面，美维口腔今年携手唯信科技共同打造一套由“美维场安码”为核心的标准化、智能化院感管理体系。“场安码”所依托的方法论源于DNV用于医院感染风险管理的方法。它汇集了DNV的医疗标准、风险管理的最佳实践、HSE和质量管理体系以及成熟度安全评级标准等方面的内容相结合。这一举措，既能实现门诊内部关于公共卫生管理的规范化，亦是践行DNV相关标准后再建立的更新标准体系，以科技赋能口腔医疗机构管理数智化的升级。

截至目前，美维口腔在国内核心城市圈已拥有近200家口腔门诊与医院，其自建维小美医疗云智能管理平台已覆盖自身95%的门诊及医院，优质的事业合伙人队伍，且近两年的经营现金流和利润都为正，这表明美维特色“DSO”模式已经跑通，且获得了市场高度认可。

在美维口腔事业合伙人机制下，牙医老板成为新机构的管理者。通过美维特色“DSO”模式的赋能，以及“科技+医疗”的持续推进，不仅帮助口腔医疗机构解决问题，还帮助机构做大做强，助力它们发展为区域龙头。

综上可以看到，尽管中美市场情况会有所差异，但核心目标一致：通过提高数字化能力来降本增效，并在牙医的培育和赋能方面下苦功夫，以提升医疗服务质量并尽量标准化，从而促进规模化。

展望：最强黑马呼之欲出

行业未来如何演进？

借着今年在一级市场的超高热度，获得资金支持的口腔连锁企业开始加大在软硬件方面的投入，并开始或准备开始新一轮的跑马圈起，以及冲击上市。

在这个过程中，整个口腔行业的集中度也将大幅上升，并在未来3到10年逐渐跑出拥有500家以上，甚至超1000家诊所的超级黑马企业。

面对未来，口腔连锁行业应该如何修炼内功？行业趋势又会如何演进？针对这个问题，达晨财智投资总监王宪政向动脉网表达了以下几点，可总结为：

第一，信息化建设加速连锁化的进程。在医疗服务机构中，无论是连锁机构，还是单体门店，都需要管理人财物，所以信息化的建设就变得十分重要：拥有完善的HIS系统或SaaS系统的口腔连锁机构将大大提高管理效率。

另外，随着机构的发展，信息化的建设与连锁化的程度实则是相辅相成的一件事。从规模化的层面来讲，信息化的建设也意味着更强的复制能力和协同能力，这点对资本的吸引力也更强。要知道，一家新开的连锁门店在集团总部赋能下，其能在更短的时间引客甚至盈利，而信息化系统就是赋能的关键部分。因为信息化系统不仅是一个工具，更是已经验证过的集团业务流程的表现形式。

第二，大的连锁集团将成为不可逆的趋势，行业集中度会进一步提升，强者恒强。纵观整个市场，目前绝大多数的口腔诊所是单体门店或2到5家门店的小型连锁，这些企业集约化能力弱、融资能力差、抗风险的能力也很低，于是在面对类似新冠肺炎疫情这种突发情况时就会毫无招架之力。去年疫情爆发初期，单小散口腔诊所倒闭的新闻常见诸报端。

由于大的连锁集团具有融资能力和品牌输出能力强的优势，使得它们在面对突发情况时，可以通过股权融资、债权融资，以及集团内部的资金调配等方式筹措资金，因此抗风险能力强，也能够进行资源协同。

第三，DSO模式本土化越好的企业，越能率先跑出来。DSO的核心职能是为诊所提供所需的管理、运营、财务、法律、培训等非临床业务的支持，使医生们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上。可以看出，其本质是对牙医赋能。

因此，对于采取DSO模式的企业来讲，如何更好地结合我国国情和各地的实际情况，做深做透就成了能否率先跑出来的关键。“美维DSO模式已经在本土化方面做得足够深，且已形成了自己的特色。”达晨财智投资总监王宪政表示。

更重要的是，在医疗服务行业中，医疗服务的质量是极其重要的一项指标。DSO的本地化有助于洞察用户的差异化需求，从而有利于保证医疗服务质量的可感可知，带来更好的服务体验。

根据蛋壳研究院发布的《2020年口腔医疗白皮书》显示，我国总人口从2010年的13.4亿人增长到2017年的13.9亿人，而随着人口基数的增长，口腔医疗的需求人数也增长到6.94亿人。整体来看，有约50%的中国居民患有各类口腔疾病，需求长期保持在高位，但是根据患病的严重程度，大部分的口腔患者并没有引起足够的重视，仍然有很大一部分居民可能由于各类原因，并没进行口腔疾病诊疗，口腔医疗消费市场还具有很大的增长空间。

不过，要清醒的认识到，中国的口腔市场与美国相比有不小的区别。中国的医患诉求、流通结构、决策影响因素、付费体系、监管环境、获客渠道等等，都有不太一样的逻辑。因此对这类新模式的项目判断上，团队对中国市场的理解非常重要。

站在2021年年末的当下，我们判断2022年的口腔连锁行业将延续今年的融资节奏，且资金会更集中于头部企业，并走向上市冲刺阶段。

但在快速规模化的过程中，盈利水平、信息化程度、医疗服务质量把控等问题一个也不会少。

因此，面对未来，每一个企业要做的就是练好内功、主动创新，以及拥抱长期价值。

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