最多1000家诊所 口腔连锁下沉到三四线城市 寻找下一个汉瑞祥

如果给2019年口腔产业的发展趋势做总结，可以梳理出“椅旁数字化”“中国创造星星之火”“中游整合”“连锁降温”“DSO落地”“市场下沉”等关键词。

从投资角度来看，整个医疗投资领域受到医保控费的大环境的影响，使得具备消费属性的口腔行业在2019年再次成为热点赛道。

从产业链来看，上下游高度分散是口腔行业非常明显的特征，整个行业并购整合的机会远大于财务投资的机会。

2019年，口腔下游连锁的投资降温最快，上游的投资集中到以数字化为代表的相关领域，像隐形正畸、3D打印、数字化义齿加工软硬件，产生了一定的泡沫。中游则以国药口腔、汉瑞祥、松柏投资等为代表的巨头发起的行业并购整合进一步加剧。这样的市场特征和投资特征会至少持续3年以上时间。

2019年公开宣布完成融资的企业

国药资本兼国药口腔投资总监孙大昭首先告诉动脉网口腔资本市场的投资机会：

第一，上游工业端，数字化硬件价格会降得非常快，因此具备海外销售能力并且具备整合能力的企业值得。同时，在工业端，中国还隐藏着一些在细分领域具备全球竞争力的传统企业，在估值合理的情况下也是非常不错的投资选择和整合对象。

第二，中游服务，口腔中游的整合会持续进行。从省一级向地市渗透，供应链和服务的规模效应日趋明显，中游重点并购整合的机会和能够为口腔诊所提供一站式服务的企业。

第三，下游终端，大量的口腔诊所和众多公立医院共存使得中国口腔的终端极具中国特色。未来两年较为疲软的经济环境加上DRGs的逐步普及可能会让不少一二线城市的病人回归到公立医院，依靠广告、地段等高成本获客的诊所面临洗牌。但在四五线城市，有大量新开及升级的口腔门诊的机会，区域型的专科医院+口腔门诊的商业模式值得。

从市场角度来看，我们产业最实际和最难克服的一些痛点和难点，比如数字化推广很久，为何真正落地还是很难？美国DSO模式如何进行中国本土化的结合？口腔中游整合，到底哪种模式才能最终取胜？不一而足，针对以上问题，动脉网采访了行业内的企业和专家，对2019年做一个阶段性总结，同时试图发现2020年的新趋势。

接下来，按照上中下游的产业热点，你将了解到：

第一，数字化落地的难点以及口扫爆发前夜，如何抓住椅旁数字化机遇？

第二，中国创造的口腔医疗器械主要集中于哪些领域？

第三，美国流行的远程正畸模式，怎么本土化落地？

第四，哪些企业在进行中游整合，中国市场是否会诞生下一个汉瑞祥？

第五，如何打造一家标准化的儿牙诊所和颜面管理中心？

第六，口腔产业可能的热门投资细分领域和趋势。

数字化和口腔器械的创新归途

口腔上游行业这几年的发展最引人注目的关键词就是“数字化”，其能够实现取决于CT（CBCT）和口扫等关键设备的技术成熟，未来致力于实现椅旁的数字化。

口腔印模技术已经有百年历史，但是数字化口内扫描技术正逐步取代取模技术，改变医生的习惯。

2019年，数字化口扫技术已经普及到中国高端以及中端的口腔门店，应用于正畸、种植、修复等手术，而且这个趋势在未来5-8年会发生颠覆式的发展。

口扫爆发前夜，数字化落地的难点是什么？

动脉网了解到一组数据，在国内的装机量上，截止2018年底，CT数量大于12000台，口扫4000台左右。预测2019年年底，CT数量应该是大于16000台，口扫是8000-1000台。

但更重要的不是绝对的数量，而是数字体现的一个趋势，如CT行业的自然增长率由超过50%正在逐步回落到25%-30%区间。

同时，同比卡瓦（KaVa）、NewTom、普兰梅卡(Planmeca)、登士柏（Dentsply）、锐珂（Carestream）、森田（Morita ）、怡友（E-woo）等进口品牌，国产CT的占比在大幅上升，包括美亚光电、朗视、菲森、博恩登特、优医基等，都在取代进口的份额。而且整个CT市场的装机量又不会像口扫那么大，其装机量占据全部牙科诊所30%-40%，所以这个市场慢慢会回归到自然稳定的增长状态。

相反，记者了解到，口扫则会迎来爆发的增长，2018年的出货量达2500台。2017年以前，累计也就是1000多台，今年又是大爆发增长状态，所以口扫未来会有一个更高的天花板。

我国口内扫描仪主要依靠进口，国产品牌市场占有率较低。西诺德（Sirona）、3Shape、Align iTero、锐珂（Carestream）、普兰梅卡(Planmeca）、3M ESPE等国际知名品牌占据主要的市场份额。

典型的比如继2018年引入iTero Element之后，2019年9月，全新的iTero Element 2口内扫描仪正式在中国开始销售和商用，与上一代iTero Element相比，iTero Element 2扫描处理时间缩短25%。iTero Element 2口内扫描仪能够实现临床诊疗的直观可视化，可为牙科、口腔修复、正畸等一系列治疗提供了数字化的解决方案。

国内多家企业也已经涉及口内扫描仪，比如较早布局口内扫描仪的朗呈、菲森，以及2019年1月表示其口内扫描仪处于临床验证阶段的美亚光电。

另外，这两年申请口内扫描仪专利的中国企业与项目也在增加。总体来看，国产口内扫描仪正逐步打破国外品牌垄断的局面，产品价格因此也有希望降低。但是国产产品进入市场晚且时间短，还需要继续开发市场。

北京为开数字早在2008年就开始涉足口腔数字化领域的解决方案发展，总经理刘瑾表示，数字化的发展在过去10年都是围绕着静态三维发力，目前我们站在最前沿来看待口腔医疗精准化、全局化发展，只有静态的数字化还远远达不到未来的要求，所以我们这两年一直在推广4D数字化“静态+动态的拟合诊断及治疗”。

我们认为数字化落地艰难的主要原因，一方面是整个数字化牙科工作流程当中，流程太长，痛点太多，比如耗材厂商、技工所、经销商、诊所、医生、患者等，目前痛点并没有得到彻底的解决。另一方面，数字化推进的阻力还在于行业中非常稀缺医工结合的人才。

遵循循证医学，中国创新需时间沉淀

除了数字化，宏观上，传统的牙科产业中国的制造能力强于设计的能力，加工和拼装的能力会强于原研的能力。

这两年，涌现出了一些企业，集中在传统弱势的领域取得技术突破，像隐形正畸（膜片设计）、打印类（光固化树脂）、修复类（水门汀）牙科材料、新型的托槽、再生医学的材料，有了一些很突出的成果。

这些国产企业，与进口的登士柏西诺德等这样的强势品牌竞争时，目标市场不一定只是中国，甚至包括欧美等市场。

Smartee正雅是中国隐形矫治行业的头部企业，在2019年初获得C轮数亿融资后，正雅加大了对学术、市场、材料、软件、智能化生产的投入，发布了隐形矫治椅旁系统‘MACLIN’，将3D打印、压膜、激光切割等生产流程浓缩到一台只有两个双门冰箱大小的椅旁设备中，患者初次就诊当天就能带上隐形牙套；同时与沈刚教授团队共同研发了正雅S8、S9颌位重建隐形矫治技术；另外，在智能AI排牙软件的大数据算法获得了突破性进展，自主开发的PETG、TPU隐形矫治器膜片已批量应用于临床。

我们可以看到，全球性牙科领域的巨头及国内资本市场对中国对隐形矫治行业持续看好，齿科巨头相继推出了其自有隐形矫治器品牌，这意味着2020年，隐形正畸领域的竞争将白热化，行业面临重新洗牌。

膜片是隐形正畸牙套的核心技术，长期以来，中国的隐形矫治器生产厂家都依赖于从国外进口膜片，正雅早在2015年就开始了膜片材料相关的基础研究和国产化立项，在2019年实现了正雅隐形矫治器膜片100%国产化，经过大量的临床应用证明，其性能毫不逊色于进口膜片。

国内目前掀起了模仿美国远程正畸企业Smile Direct Club模式的热潮，正雅创始人董事长姚峻峰告诉记者，隐形矫治的本质还是医疗, 任何商业模式都不能突破法规底线。

欧欧医疗是托槽制造业中国创新的代表性品牌，其创始人吉利医生基于临床、患者、治疗效果三角度出发，研发出业内首创的人性化球面托槽，2019年标准版球面托槽实现了量产。目前，欧欧医疗拥有美国、PCT专利、国内发明专利等100余项，总知识产权200余项。

至于2020年的企业规划，吉利医生表示将聚焦数字化正畸，持续推出更多惠及消费者的专利产品，升级标准版球托推出球托数字导航系统，为患者制定个性化的方案。

当然，对于材料类型的企业或者真正创新的企业来说，我们认为其沉淀需要的时间非常久，在牙科产业里还要去诉求循证医学的证据。但是从资本市场，可以去这类创新公司，他们真正致力于打造世界级的产品，拥有可能在中国市场能去跟进口品牌竞争的非常底层的技术。

中游，中国会诞生汉瑞祥吗？

中游的供应链会持续进行整合。

入局者对于未来远景的设计，或者说最终想达成的战略目标，应该是一致的。只不过各家企业利用不同的优势，以及当前所能用的资源，从不同的切入点来切入。

这个远景是基于：口腔中游具有非常强的对口腔诊所和口腔医生的服务属性，整合的核心是对被整合企业管理和运营效率的提升、企业文化的输出以及服务能力的输出，否则组织是松散的。

两种类型的入局者

笼统来分的话，入局者包括两类企业，一类是国药口腔（偏向于实体企业）、松柏投资（偏向于财务投资）等拥有传统大型流通企业，另一类是以领健（SaaS和器械耗材）、菲森（SaaS和器械耗材）、牙邦（电商）、茄子口腔云（SaaS和培训）为代表的新型服务商在内的入局者。

具体来看，国药口腔的打法是先做重资产，去并购最优质的线下网络和团队，初具一定规模以后，再去增加一些轻服务，如供应链金融、保险、教育、SaaS等，都是比较容易的。在美国市场，也是相对传统的服务商发展到一定规模之后，再去整合SaaS平台。

相比之下，领健和茄子口腔云的打法则不同。领健创始人兼CEO吴志家向动脉网记者透露了领健平台的运营重点和数据：口腔SaaS稳定增长，目前已拥有20000+中高端客户，通过加强和互联网流量平台合作，如阿里健康、美团点评等，取得了不错的效果；口腔耗材供应链在4个城市的覆盖、转化、复购和渗透方面超出预期，业绩比2018年增长4倍，SKU达到10000。

2020年，领健将从开源、节流、增效等三个方面打造诊所一体化经营解决方案，加大与美团点评、阿里健康等流量平台合作，提升产品力，推出口腔SaaS多语言版本，把行业垂直型SaaS做深做透。最后是苦练基本功，加大口腔耗材供应链平台建设，帮助诊所采购高效、透明、降成本。

茄子口腔云创始人崔伟则表示，SaaS在初期是跑马圈地的利器，后期在规模一定的情况下就是业务，包括供应链服务、诊所增值服务、医生服务等的连接器及载体。而业务的核心就是看谁能聚合足够多的执业医护人员。无论是为他们提供服务，还是以此聚合力去推广产品，以及最终给消费者提供专业ToC服务，都在于此。

对于以上提到的两种类型的口腔平台，我们认为不管是先做线下，再做SaaS，还是先做SaaS，再做线下，路径不同，终局类似。

整合不仅仅是资金游戏

通过我们观察，不管是像国药口腔高举高打的做法，通过并购的方式，资本整合去切入大型的中游服务商，或者是松柏投资更多是依托于一个强势的地区，逐步去拓展，还有像领健，通过大量SaaS系统的装机去转化客户，拓展服务的深度和边界，口腔中游后续的发展和整合，已经不只是单纯的资金游戏。

某种程度上来说，这类企业正在参考的标的就是美国最大的医疗产品和服务供应商汉瑞祥，汉瑞祥通过集中式自动化分销网络运作，库存中有超过120,000种品牌产品和自有品牌产品。

汉瑞祥的做法是选择大型标的，特点是体量会更大，品类会更多，以及代理权会更强，但相应地对终端的把控会更弱，对触达终端医生的能力会相对的没有那么直接。

有些企业的并购标的更倾向于中小型代理商，其策略完全相反，品牌的溢价能力比较弱，渠道相对来讲比较窄，但是其终端的控制力的就比较强。

一言以蔽之，企业对并购什么样的代理商，以什么样的方式去收购，以什么样的股权或者资金代价去参与，思路也不一样。一方面看资金的效率，另一方面是看对耗材行业的理解，这决定了对标的选择的不同，同时，选择标的之后还需要很好的管理。

这不是一个简单的事情，无数的企业曾经在流通领域的并购不是非常的成功，但流通行业的整合趋势，不会变。

儿牙以及颜面管理的热度如何持续？

儿童口腔从2016年开始，逐渐进入大家的视野，越来越多的人觉得儿童口腔可能是今后口腔门诊的关键一步，并准备抓住儿童口腔风口。

但是儿童口腔怎么做，很多人想不清楚。为此，不少中小型儿童口腔还坚持在做最基本的口腔治疗。这就是儿童口腔“耗时、费力、不挣钱”的魔咒，而且大背景是全民的口腔意识淡薄，尤其是孩子的父母对儿童口腔的忽略。

三个小趋势

斑斓会是2019年年底新起的一个口腔行业平台，专注于儿童口腔的营销和运营，创始人葛强从2016年开始，用四年的时间，研究儿童口腔的行业变革，他预测在2020年，儿童口腔将会呈现出百花齐放的景象。

针对于儿童口腔行业的2019年的发展现状，除了政策利好之外，葛强还总结了几点：

第一，内外兼修，一线赛道扩张暂停。从2019年整年来看，儿童口腔连锁的开店速度都已经陆续慢了下来，这得益于前两年的快速扩张，跑马圈地以后，现在更多的儿童口腔连锁门诊都开始修炼内功。虽然市场需求很大，但是交出一个满意的数据报表是继续扩张的根基。

第二，消费下沉，三四线城市开始发力。根据葛强2019年在全国培训的情况来看，很多三四线城市，甚至是五线城市，市场对于儿童口腔的热情不减反增，而且很多三四线城市，都有很多很好的儿童口腔门诊规划和思路。这是值得欣慰和鼓励的事情。

第三，从专业技术到营销运营。企业运营儿童口腔的思路和观点已经开始扭转，从最初的只关心纯技术方面，到开始聚焦营销运营，这是很多儿童口腔开始走向成熟化运营的标志。

头部企业聚焦新模式

具体来看，市场上优秀的儿牙企业如何在竞争激烈的大环境下持续优化产品、技术、运营和商业模式？

儿牙头部企业极橙齿科创始人塔尔盖向记者透露，2019年，极橙内部主要做了两件事：文化建设和标准化建立，覆盖从医疗标准化、服务标准化，到管理标准化。

塔尔盖认为：“这只是刚刚开始，还有很长的路要走。连锁的大市场环境不好，而消费者越来越懂行，也有越来越多的手段去制约诊所。所以资源和病人会继续向头部品牌靠拢。寒冬之下，优胜劣汰会更加明显，整个行业变得更加理性更加健康。连锁这种模式还是可以创造巨大价值，尤其看到我们内部的一些项目的发展趋势之后，对此越发坚定。”

“内部项目”包括极橙正在打造的医疗标准化的流程，“首先，实现的难度很大，我们刚刚起步。其次，实现的意义很大，对医疗质量管理太有用了。第三，没有一定规模根本不可能做这方面的投入和研究。极橙在运营和管理方面也有类似的项目。”

保证质量，减少浪费，提高效率，这些事情没有一定规模不好做，在一二线城市可以实现均摊成本，或者效率最高的门店规模至少达到5家。在开店的同时，我们从采访和走访中得知，很多儿牙的企业战略是有利润的增长，继续狠抓内功、抓执行力。

瑞蕾齿科是儿童口腔健康管理的头部连锁品牌，创始人谢菲向记者透露了瑞蕾齿科2019年重点做了三件事情：第一，新门店的扩张。第二，完成了核心医疗团队人才的引进和培养工作。第三，完善了趋于规范化的公司治理架构。

目前，瑞蕾齿科从两家门店到六家门店，基本上覆盖了北京设定的目标核心商业区，同时在业务模型保持一致的情况下，将经营权下放到门店，充分提升门店的积极性。

北京燕郊市场是一个拥有120万人口的典型亚一线封闭市场，通过一年努力，紫丁香已经全面占领燕郊高端私立幼儿园、学校和以美吉姆悦宝园励步瑞思为代表的早教培训机构，线下―线上―到店―转化的路径已经畅通，亲子主题店开业三个月已经实现盈亏平衡。

2020年，紫丁香还会在燕郊市场进行新型口腔连锁模式探索，包括新开紫丁香口腔面型颜值管理中心店和紫丁香口腔老年口腔店，最终形成同一个品牌不同主题单店的连锁模式。

对于2020年的市场预测，我们认为竞争会更加激烈，“鲶鱼效应”会刺激很多中小型口腔门诊从技术、营销、服务和运营等多方面升级，以应对更多的挑战。

现阶段，动脉网了解到，不少儿童口腔门诊都会设置儿童颜面管理中心，也就是说孩子不会只简单地看牙，而是从颜面发育管理的角度跟家长和孩子沟通，如何让孩子长得更好看，这会成为儿童口腔行业发展下一阶段的重要标志。

儿童口腔作为单品类运营的一个特殊品类，主要提供客单均价200-500元的常规治疗服务，客单价较低，最浅显的道理是先服务好小部分人，才有机会拓展新项目以及服务从儿童延伸到6个家庭人群。

美国最大口腔连锁1000家，但连锁率依然不足20%

下游终端的口腔机构连锁的方式相对于以前激进的扩张方式也发生了变化。DSO（牙科支持组织，全称为Dental Service Organizations）模式在美国的兴起，为终端的规模化连锁以及提效降本提供了一种可能性。

DSO收购诊所持续进行

2019年年初，动脉网报道了美国最大的两家DSO企业――Heartland Dental以及Aspen Dental，对其发展模式和解决的产业痛点做了剖析。

总结来看，不同于传统的连锁模式，DSO希望采用合并策略，从而平台诊所端一方面可获取许多较小诊所的临床资产，另一方面DSO可获得较小目标的非临床资产。这种收购策略使DSO可以创建一个更大规模的企业，从而可以利用它更有效的成本结构实施专业的业务管理安排。

2019年年初，Heartland Dental的规模不到900家，而截至到2019年12月10日，在美国37个州，其诊所规模达到1000家，服务医生1600名，2019年诊所实现增长达到125家，Aspen Dental牙科诊所规模也从750家增加到近800家，遍布美国42个州，而且DSO继续为私募投资和扩张提供诱人的机会。

Heartland Dental总裁兼首席执行官Patrick Bauer（左一）以及创始人兼执行董事Rick Workman（右一）与被收购的第1000家诊所所有者Peralta Lee合影（左二）

现在美国，DSO领域至少有几十个资金雄厚的私募股权支持的整合者。传统的私募股权结构利用股权债务管理专业知识、增长和效率的组合来获得更大的投资回报。为了使这种结构起作用，能否成功扩张通常是关键。

数量达到1000家，对于Heartland Dental来说，这是一个里程碑的事件，而国内最大的口腔连锁泰康拜博口腔也不过200多家，超过100家规模的也不多。

对此，Heartland Dental首席执行官兼总裁Patrick Bauer表示：“22年前，Heartland Dental在一个州为少数牙科诊所提供服务。现在，支持诊所规模达到1000家，这证明我们专注于医生的文化将保证企业继续增长，并显着提高医生专注于患者护理的能力。”

Heartland Dental发展大事记

但据dentaleconomics预计，美国80％的牙科私人牙医诊所仍与DSO无关，这意味着在行业整合之前，还有很长的路要走。

新连锁模式的侧重点

虽然，美国牙科市场的格局与中国市场相比，从规模、成熟度、公立民营力量对比、民众对民营医疗的信任度、牙科保险普及度、个体牙医融资渠道以及证照办理难度都有很大差异，市场处于不同阶段，毫无疑问，这种在扩张速度和较轻的差异化发展的路径，对于国内的头部企业均有较大的启发和借鉴意义。

动脉网了解到，中国民营口腔医疗机构不断壮大，市场上机构数量近10万家。2018年我国在工商局注册登记的民营口腔医疗机构达到56730家，同比增长19.17%。考虑到未注册的部分，截至2018年底我国口腔机构数量超过8万家。

现状是国内口腔始连锁终面临牙医资源稀缺、人力成本高、诊所分散化、获客成本高等难题，精细化和差异化运营动力迫切。基于此，他们的连锁和运营模式已经在悄然发生变化。

2019年，作为中国诊所数量最多的拜博口腔全新升级，进入泰康拜博口腔新品牌时代。从医疗品质、专家人才、服务、保险四大维度脱变重生，只为让客户在全国200家门诊医院都可以感受到稳定的医疗质量、高品质的服务、实惠的保险支付。

IDSO口腔商学院，在2019年正式走进口腔视线，面对市场上涌现出的众多“DSO”模式，且每家理念各不相同，而IDSO口腔商学院创始人孙延为将该体系很好的落地使用，每年都会带领核心成员前往美国参加美国DSO年会，从而更深入了解DSO的本质。由于国内政策、市场环境、体制等方面美国的不同，孙延认为并不能完全按照美国的模式，因此该模式在中国还是一条探索之路。

在过去一年中，欢乐口腔将引入的DSO理念结合了本土研发和实际验证，研发出一套适合中国口腔市场发展的系统课程，并在多家门诊落地实施，使这些会员门诊感受到了IDSO带来的收益，如门诊流水上增加了平均值、门诊组织架构搭建完善、服务流程标准化等。

一组数据是在固瑞齿科大族门诊没投过外部广告的前提下，第一个月，就完成了近百个家庭的授信，达到四五十万的收入，第四个月门诊流水就超过了120 万。

我们可以发现，DSO在中国落地的关键在于根据未来口腔门诊发展趋势，对该体系进行了深入打磨，为更多门诊提供服务支持，提高患者管理效率，让更多门诊从外营销转为内营销服务体系模式，优化市场竞争结构，提高口腔行业的服务质量。

另一家头部企业马泷齿科，2019年主要做了两件事情：完成诊所战略布局、实施精细化运营及管理，实现了中国区域13座城市、24家诊所的战略布局，同时把重点放在了精细化运营和管理上，积极拥抱数字化，运用管理系统平台把客户运营、医疗管控、财务支持等关键环节进行更加精准的规范和管理。

明年，马泷齿科会主动打破过往发展思维路径，找到企业发展新的增长模式，2020年会有两个创新项目：马泷齿科DSO（合作诊所联盟）和马泷生活+。马泷DSO通过规模化效应、品牌联合赋能带来新的发展可能，力图实现跨品牌、跨区域的医疗、管理、运营、客户等优质资源共享。

美维口腔医疗目前门店数量达到140家，对于美维的DSO的内核，美维CEO朱丽雅表示主要是“深度”和“纯度”，比如IT系统是美维自主打造的，将运营思维融入了HIS系统。美维DSO的主要内容为打通HIS系统和人财物IT系统、完善人工+采购成本控制中心的管理体系、强化培训体系、提升团队的专业和管理培训以及完善内审和法务体系等方向。

飞速奔跑了多年之后，潜下心来，修炼内功，通过数字化诊疗提升效率，继续完善DSO体系，这恐怕是大部分连锁头部企业的写照。

我们认为，虽然DSO模式火势燎原，其连锁模式已经被证明是行得通的，这或许会对国内火热的口腔市场有一定的启发意义，但DSO中尚没有一家上市公司。

近期，泰康拜博口腔、欢乐口腔、马泷齿科以及劲松口腔医院已联手成立CDSO口腔连锁联盟，旨在将口腔产业回归到医疗品质，在医疗质量把控、材料采购、器械供给、节约成本、连锁管理等方面着力，给企业带来培训、运营、管理、保险支付等方面的提升。

先行者已经借鉴DSO模式，探索适合中国口腔连锁的发展路径。

资本动态展望

最后，展望2020年，对于口腔哪些细分领域可能存在的投资机会，辰德资本副总裁朱天骥最后向动脉网透露了以下几点，可总结为：

第一，数字化底层基础不断夯实牢固带来的模式变量。中国牙科市场基础设施，尤其是数据相关的基础设施建设目前在逐步完善。

过去三年，CBCT经历了非常高速的成长，达到了可观的装机量。口内扫描仪正处于爆发的前夜，相信未来三年会有一个爆发式的成长。目前相当数量的技工所、正畸厂家，其数据来源正在由传统的咬模大幅地切换为数字化口扫的模型文件。

这一系列的变化都会催生整个行业未来几年里，会发生由数字化基础设施的完善而驱动的一系列变革性的变化。

第二，椅旁商业模式带来机会，牙医提效降本。未来三到五年，很大的机会来源于数字化催生的产品、技术、模式和医患关系的变化。

由于数字化带来的数据采集的完备、设计和制造能力的提升，未来可能会出现更加分布式与敏捷的商业模式，设计与生产一系列能够更高效交付、质量更好、更个性化的产品。这或许会诞生一些柔性的、城市级甚至更小范围内的数据-设计-制造-交付的闭环。核心的变化在于，会更加突出牙医的作用，会让牙科变得更敏捷。

第三，供应链整合并购。从2017年开始，中国的齿科中游发生密集的整合，几个头部企业密集的收购和并购。无论入局者是基于传统的流通商、新型的资本驱动的流通商，还是传统的数据或者系统的服务商，都开始慢慢切入到流通环节里。流通环节中的普通耗材、高值耗材、设备都在发生整合，企业一定程度上在参考汉瑞祥的模式发展。

这种整合相信最终会给行业带来积极的影响，诸如管理更具有统一性、采购的价格更具有优势，同时能更好地去服务终端。

中国牙科流通与服务的分散性，或许意味着这种整合中，对终端的掌控能力与“最后一公里”的服务质量，会成为决定性的胜出点。

第四，材料、再生医学、高值耗材等领域的中国制造，点亮星星之火。中国齿科在材料学、再生医学与精密加工现在还没有形成深厚的沉淀，但相信未来会是一个机会。目前已经开始出现牙科里的中国制造和中国创造，这是非常令人欣喜的。

中国传统上在这些领域的工业基础是比较弱的，但这两年我们看到无论工业界、科学界在做很多的探索，要做真正中国制造与中国创造的产品。现在正畸、再生医学、修复材料领域都开始出现这样的公司，这些企业非常值得敬佩。

当然，这个趋势是否跟当下的投资机会直接挂钩，现在还说不好，未来是值得的趋势。

第五，在医疗质量、服务可及性与商业盈利性上探索可行的中国特色商业模式的落地。今年上市的SmileDirectClub在美国采用的是To C的模式，很多企业在中国做类似尝试。但感觉上直接的“复制-粘贴”是有难度的，可能比较重要的是思考如何在中国特色的市场里探索一条新模式落地的可行路径。

中国的牙科市场与美国相比有不小的区别。中国的医患诉求、流通结构、决策影响因素、付费体系、监管环境、获客渠道等等，都有不太一样的逻辑。因此对这类新模式的项目判断上，团队对中国市场的理解，非常重要。

这里不仅仅是指要理解微观的牙科市场，也要对相对宏观的消费市场、金融工具有理解。我们相信并期待这些新的模式会孕育新的机会。

在2018年末的时候，我们判断2019年的口腔行业仍然会是严峻的，2020年的大环境不会有很明显的起伏变化，企业要做的是练好内功，主动创新。

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