冰冻期的成都口腔市场 解冻已成燃眉之急

天府早报记者宋永坤

12月初，四川省口腔医学会民营口腔工作委员会学术年会召开。会议期间，传言一家开业不到一年的口腔医院正在寻求转让；成都西门方向，据说早已拿到设置许可证的某口腔医院装修进入暂停期；而早前以地域命名的另一家规模更大的口腔医院也是门可罗雀，在寒风中摇曳……

借政策东风、资本助推，近几年民营口腔机构迎来“爆发期”。发展至今，行业也迎来激烈竞争中的深度洗牌。业内资深人士分析认为，成都民营口腔行业目前正在经历资本迷茫期、成本猛涨期、连锁分化期三个特征显著阶段。进入寒冬的口腔市场，如何解冻已成燃眉之急。

一方面是群众需求的扩增急需更高品质的口腔专业医疗服务，一方面是很多医疗机构面临的发展困惑。即将面对竞争更加激烈的2020，是陷于落伍焦虑的继续苟且，还是进入持续发展的快车道？是独步市场，还是抱团发展？民营口腔行业怎样去融合大市场？口腔机构如何从冰冻期突围？带着这些问题，近日记者展开了探访。

政策红利驱动

催生各方资本进军口腔市场

据四川省医院协会统计表明，近十年来，四川民营医院进入了高速发展时期，民营医院数量已达到1600多家。与此同时，口腔专科医院发展迅猛，到2020年中国专科医院数量将超过8500家，而口腔医院数量将达到1000余家。相对于其它专科医院而言，口腔专科的发展速度无疑“走在了前列”，其融资力度不容小觑。2018年5月，泰康人寿以20.62亿元投资拜博口腔51.56%股权；6月，欢乐口腔医疗获得4.5亿元B轮融资；9月，马泷齿科完成2.3亿元D轮融资。12月，宣称坐拥全国各地优质品牌整合体，且覆盖全国35个城市，拥有140家口腔机构的美维口腔获A轮3亿元融资。

“成都民营口腔医院数量猛增也就是近几年才发生的事。”业界人士表示，随着资本的涌入，口腔连锁品牌迅速崛起。泰康拜博、瑞泰、川口、通策、新桥、圣贝……它们纷纷通过或收购、或新建、或合伙等手段向全国连锁扩张。

无一例外，各方资本将投资重心瞄准成都。因为成都人口基数较大，背靠华西口腔，对优质口腔医疗资源的需求巨大。而更重要的是，政策红利驱动。年初，国家卫健委正式发布《健康口腔行动方案（2019-2025年）》，明确了健康口腔工作2025年总体目标和5个可量化工作指标。在医疗投资领域专业人士看来，在我国老龄化加剧和较为宽松的政策环境支持下，口腔医疗将逐步成为我国医疗服务行业中的优势产业。而早在2018年底，被誉为“尺度超大”的四川民营医疗26条利好政策的出台，可以说是对民营医疗政策红利的“精准投放”。

资本迷茫期

卖家熬高价买家直抵底价

业内人士认为，政策的出台正在引领资本对口腔行业的投资，扩大社会办医的规模和提高服务标准。不过，随着市场连锁机构越来越多，规模越来越大，如何实现盈利也成为了摆在民营口腔机构面前的难题。

“你知道成都有多少口腔医疗机构吗？”发出疑问的是一家口腔机构的李老板。成都究竟有多少家口腔医院并非李老板关注的重点，而他想表达的是口腔行业竞争激烈。因为他在半年前甩卖了一家分店，1000多万元投资的口腔机构，仅过一年就以不到500万甩卖了。有意思的是，前不久交易双方在某一场合相聚时说起经营状况，买家尽管低价入手，现在却希望卖家以当初的卖价再买回去。李老板却表示不愿再当接盘侠。

“每个月亏损二三十万，遭不住！”李老板感叹，市场营销主导+大体量口腔实体模式进入瓶颈。2019年是民营口腔的一个转折点，经营管理者越来越理智，越来越重视企业的长线运营和健康发展。在专业领域，基础诊疗越来越受重视，口碑精细化管理和患者的中长期管理越来越被推崇。一线及新一线城市的民营口腔越来越难做，三四五线城市的医生创业越来越多。

“打骨折”式的割肉甩卖并非只此一家。一家开业不到一年的口腔医院目前正在寻求转让；而早前以地域命名的另一家规模更大的口腔医院门可罗雀；号称拥有来自德、美、日、韩等国专家的城南某牙科，客流却寥若晨星……

四川省医院协会副会长景秀京指出，随着医改深入推进，民营医院呈现爆发式增长趋势。而当下民营医院如何做强做大、做稳做精，是简单沿袭公立医院的发展套路，还是寻求差异化的创新发展之道，成为摆在民营医院管理者面前的“必选题”。

成本猛涨期

人力成本猛涨运营压力猛增

口腔专科的特性决定了其本地化服务属性，“精而美”具备天然优势，很难出现一家独大吃独食的市场垄断。据业界人士介绍，口腔连锁机构在运营初期收益较低，成本较高，包括医生、装修、租金、设备等，一般需要2—3年才能实现收支平衡，甚至周期更长。

人才是口腔机构最大的资源，同时也是最大的成本。据业界人士介绍，口腔机构的成本一般包括人力资源成本、设备材料成本、物业成本、营销成本、风险控制成本、时间成本等。有些成本是隐性的，有些是显性的；有些是必需的，有些是可节省的；有些是被动性的，有些是主动性的；成本的增加与减少在不同阶段是相对并可相互转化的，良性的成本总是和效率提升相对应。一边是民营口腔医院数量猛增，而另一边是口腔医生数量恒定，这就导致各家机构纷纷亮招争夺医生资源。竞争之下，导致人力成本猛涨，运营压力猛增。

口腔医生最大的成本是时间。他们提供的治疗包括检查、诊断、方案设计、手术治疗及术后跟进、病例分析、总结研讨及复查、定期维护。这些工作大部分都是抽象的服务，而在这个抽象的服务里，他们可以提供服务的数量是受到时间制约的。业界人士指出，设备、耗材以及医生的经验、技术、风险、服务付出等诊疗成本，都是无形成本。就拿口腔材料来说，有不少是从国外进口。例如翻阅各家口腔机构的价目表不难发现，在种植牙的费用里，“种植体”是大头，且进口居多。其中，瑞士、德国、韩国种植体分别盘踞着高中低端市场。国内多数口腔机构的价目表，不可能列出医生的人力成本、器械设备成本与折旧费等，但这些成本很高。那些认为可以从网上或市场以绝对最低价买来材料，自己给自己做治疗，甚至安假牙的小众顾客，是忽略了医疗领域的人工成本。话说，华西口腔医学院收分不低，实则已是这个领域技术人才成本最直接的前瞻体现。

连锁分化期，优质门店仅占3成

“连锁机构越来越多，规模越来越大”可以说在成都得到了“具体体现”。泰康拜博、瑞泰、川口、通策、新桥、圣贝等口腔机构迅速扩张，布局成都，口腔连锁如雨后春笋。

率先吹响扩张号角的是圣贝，号称上万平方上百把牙椅规模的城南店落成后，最近又在改造一家综合医院，加上城西老店，其扩张力度，显然是想匹配其当初宣称抢占成都口腔规模制高点的宣言。然而，理想丰满，现实骨感。不温不火的客流，并非当初预想那样“丰满”，因此圣贝近期的成都蓝图应该在数年内都不会再扩张。极光在成都开启了写字楼口腔诊疗的先河。其模式舶来于北上广深，于休闲之都多少有些水土不服。于是，“落地”成为极光扩张布局的首选。为适应区域特色，新近在二环路“接地气”门店的亮相，能否带给其无限想象，还将拭目以待。亚非在成都民营口腔界算得上老牌劲旅。如果不是那场医疗争议引发的不堪，其发展或许更为顺畅。人事的变更，营销思路也随之起伏。在经历了门店剥离、人才流失等阵痛后，亚非在复苏的路上是否能逐渐走好是个不小的问号。同样为“成都造”的老品牌——新桥口腔的扩张之路是在衣冠庙总店沉淀近二十年后，在2016年依托天亿集团强势开启西部连锁战略，三年内即实现“四城九院”的连锁格局，颇有“老瓶装新酒”的意蕴。同时，在扩张路上各家都集中火力攻占成都城南，新桥高新店、金琴高新店、亚非高新店……都在追随成都向南的发展规划，然而一些重磅的土地转让消息一出，却给以流量选择为基准的口腔南进带来了不确定性。

口腔行业的鏖战绝不仅仅是这些叫得上名号的品牌，“打酱油”者更是占据半壁江山。业内资深人士表示，民营口腔业已进入连锁分化期，不断涌现新的品牌、新的投资，品牌美誉度越来越清晰，尤其是追求品质、时尚、尊贵的消费群体不断壮大，使口腔连锁的经营再次分化。业内资深人士表示，口腔行业连锁分化到今天，优质门店仅占三成，保持盈亏持平者占三成不到，而剩下的就是游离在盈亏边缘。有报道，2007年，某口腔连锁机构获融资后，快速扩张，两年时间门店从几十家扩张到近百家，但很快又大规模亏损，资金吃紧，不得已速度关店，又回到了融资前的规模。有报道说，今年上半年，通策医疗共实现营收8.47亿，来自浙江省的营收占比高达86.25%，仅杭州口腔医院的营业收入就占了33.53%。

口腔冰川时代，破冰者何在

以人力成本为代表的合规运营成本的猛增，而连锁化运营并没有让投资者感受到全线的彩旗飘飘，更多报喜不报忧，甚至于实操中的拆东墙补西墙，让很多连锁口腔强颜欢笑。新生活业态的重大变化，新媒体形式的潜移默化，不仅改变消费者的生活习惯，更是让就医选择也悄然变化。以往大规模的广告宣传，让很多人觉得羊毛出在羊身上，不敢轻易下单。而那种自我感觉良好，从不趋势而变或适度宣传的医疗机构，其口碑空间和品牌曝光度不断被压制。是重金引人留人，还是狂增设备升级改造？是市场宣传为重，还是公益事业持续？是疯狂开店降成本，还是斥资收购走捷径，是很多口腔品牌反复思考，甚至不断尝试的重大问题。但即便有了众多的实践，也没有一个绝对意义的成功范本，而门诊量、诊疗量、业务量等具体量化指标依旧是这寒冬期，本地众多口腔品牌应考较为尴尬的答卷。

对于有华西口腔做科普宣教和人才培养的成都口腔领域，俨然已有很多的机构都在新形势下，试着破冰。今年7月，新桥口腔衣冠庙店重磅装修升级为一环路独栋规模的医疗体。8月，圣贝口腔青羊区的口腔医院装修进入收尾阶段。9月，四川省属企业2019年三季度重点项目暨川投集团华西牙科总部项目开工仪式在天府新区成都直管区举行。从规模上，进一步做大做强，是一种破冰思路。而作为衡量品牌发展最直接指标的各类量化环节中，目前所了解到的是新桥口腔，已经以同期门诊量和正畸量接近三甲口腔专科医院的水准而在本地连锁口腔的赛道领跑。而同样需要关注的品牌口碑建设，历来是很多民营口腔发展的短板，而在成都区域，得益于某连锁口腔品牌联合传统电视媒体长期所做的口腔科普宣传的社区落地，使得其所提出的“好口福更幸福”的爱牙理念深入人心，与之配合落地的社区文艺秀和厨艺秀更是把公益医疗平民化、亲民化。而这样一系列由领跑者带队的“破冰”举措，必然能给成都口腔市场的冰川期，带来新的发展契机。

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