行业天花板叠加疫情黑天鹅，口腔连锁如何在困局中寻出路？

对瑞尔齿科创始人兼总裁邹其芳来说，这个春节算是他入行21年来经历的最冷一个“寒冬”。以前的他虽然也经历过一些突发情况，但从未面临过这次的境况——全国十多个城市，瑞尔齿科所有诊所长时间停业。

停业，意味着没有收入。一个月前，邹其芳对外接受媒体采访时表示，疫情对他们的影响“超乎想象”，每月损失超1亿，现金流告急。

终于熬到3月中旬，国内疫情基本得到控制，各行各业组织复产复工，城市开始重新律动起来，但由于口腔服务极易导致气溶胶传播，瑞尔齿科直到两天前才对外公布开诊消息。

事实上，瑞尔齿科也是当前口腔连锁行业发展的缩影。由于口腔连锁门店数量多、投入资金规模大，突如其来的疫情让几乎所有口腔连锁从业者措手不及，沉重的现金流压力像座大山，压得大家无法喘息。

近几年来，口腔市场的千亿级规模让创业者接连不断涌入这个行业，开始了一场轰轰烈烈的“圈地”竞赛。从第一批以佳美口腔为代表的登陆者，再到泰康拜博口腔、瑞尔齿科、马泷齿科等，口腔连锁领域的融资接连不断，一波接连一波。

太平洋证券显示，2015年之前口腔连锁行业仅两个项目获得融资，2015年后融资数量逐年增加，2018年国内获得融资的项目有16家，创历史新高。泰康人寿出资20.6亿元拿下拜博医疗51.56%股权，更是刷新了近几年国内口腔医疗领域投融资纪录。

在所有人眼里，这是一辆诱惑力足够大的高速列车，不论采取怎样的方式，只要踏上这辆列车，便能享受未来产生的红利。

然而，好景不长，由于开设口腔机构高昂的前期投入与获客成本，口腔连锁“营收不盈利”的尴尬情况随之而来。如今，行业整体的连锁化进程大大放缓。

为扭转困局，大家本对2020年寄予莫大希冀与期待，然而开年的这场“黑天鹅”,让所有一切准备妥当的计划瞬间被迫踩下急刹车。对于口腔连锁机构来说，2020年也许是一场生死之战。

 气溶胶传播可能性大，复工节奏慢 

各行各业复产复工如火如荼，然而口腔行业的复工才刚刚开始。

直到3月11日，经过前期仔细评估筹备、流程的反复演练，以及相关部门的监督和审批，停诊40多天的劲松口腔才终于有4家门诊重新开始预约限流接诊，而另外4家仍还在停诊状态。

口腔治疗过程中，高速涡轮手机及口腔洁治器等专科设备在工作时会产生大量水雾、飞沫或气溶胶，若有潜伏期患者在不知情的情况下就诊并进行口腔诊疗操作，极易导致疫情蔓延——这才使得口腔连锁的复产复工节奏远远慢于其他行业。

年前，友睦口腔CEO朱玮玮的规划是今年要大干一场，并将开业时间定于2月3日，接到上级通知后，他又将诊所开诊时间延迟到了2月10号。但疫情仍在蔓延，开诊时间又被延期到了三月。

停诊意味着“只出不进”，这几乎让所有口腔连锁“命悬一线”，“基本没有哪家口腔连锁机构的现金流可以支撑三个月以上。”行业人士透露。

“泰康拜博口腔现在在全国已经布局200多家门店，经过结构调整之后，部分城市2月份零收入，相比去年同期有所减亏。”泰康拜博口腔CEO朱正宏表示。

而劲松口腔，算是业内为数不多摆脱亏损的企业，但疫情也对他们的生意造成了巨大冲击，为此，前不久，他们不得不通过境外投资方引入了800万美元，渡过当前难关。

等待开业似乎是所有口腔连锁从业者心之所向。然而，已有门诊开业的劲松口腔CEO马志欣却并没有表现出特别的欣喜。

一方面，现今全球疫情大爆发，北京作为入境核心城市，仍存在疫情爆发的风险；另一方面，现在北京市防控依旧很严，人们远未从恐慌中走出，关系营收来源的消费类项目需求基本没有。因此，目前劲松口腔营业门诊仅处理急诊以及此前进行了种植、正畸、根管治疗等复诊客户。

如果仅是处理复诊、急诊，这显然远不能解除口腔连锁所面临的危机，口腔机构的收入仍主要倚仗正畸、种植等高价值的消费类项目。

不仅开业不会产生过多收入，马志欣透露，疫情期间开诊的成本费用也很高。此前，他们曾征得有关部门同意后，开诊处理了一些急诊病人，但防护物资的支出加上人员薪资补贴、房租支出等各种费用很高，他们开业一天半后只能继续停诊。

对此，美维口腔CEO朱丽雅也有同样的感受。停诊期间，基本公司只需付员工薪资，但开诊后，房租、营销费用、采购材料等一系列的费用接踵而来。如果没有收入的话，所有企业的压力都很大。

即便国内疫情结束，业内人士对于今年接下来的日子表示并没有那么乐观。“只要人们心存恐慌，那疫情对于口腔连锁的影响就不会结束。”一位行业人士表示。疫情深深地挫伤了中产阶级的消费能力，像正畸、种植这类高价格的项目需求将会大大降低。

这种影响会持续多久？这或许可以拿2003年的SARS做对比，当时，SARS对某些口腔连锁机构的影响长达8个半月之久，但这次新冠肺炎波及范围和影响也许会更为长远。

针对疫情对各行各业带来的影响，近期国家也出台一系列为企业减负的优惠政策，但据亿欧大健康了解，由于受灾产业过多，相关补贴优惠政策暂时还未普惠到大部分的口腔连锁。

 无法摆脱的“营收不盈利”陷阱

这次疫情相当于给整个口腔行业踩下刹车。

过去几年，口腔领域一段疯狂扩张期，在资本的加持下，行业玩家们开启圈地跑马的模式，从一地到多地，从诊所到口腔医院，风口之下的口腔连锁化高潮迭起，到2018年达到高潮。

欢乐口腔CEO孙延曾对媒体回忆道，那时的欢乐口腔团队恨不得开到中国30个甚至50个城市，但财务报表恶化的现实惊醒梦中人，快速扩张和异地复制带来的是“营收不盈利”的陷阱。

一方面，由于客户对区域产生的新品牌认知度较低，异地扩张门店投资回收期长。即使是大型口腔医疗连锁机构，对于区域外的扩张也相对谨慎。从口腔连锁发展至今，纯靠资金驱动扩张的企业基本都铩羽而归。

在现代根管治疗、烤瓷牙等技术陆续在国内引进和推广时，口腔行业就曾引发过连锁热潮。

佳美口腔在2007年获得融资后的两年里，曾将门店从几十家扩张到近百家，而后因大规模亏损，资金吃紧，连锁门店很快迎来关门潮，于是其又重新将“根据地”收缩回北京；泰康拜博口腔是国内通过自建或收购门店达成规模化发展的头部企业，不过至今也仅200多家门店。

另一方面，口腔门诊的成本高昂，租金、医生、采购、营销是主要成本项。一般一个牙医与牙椅的配比是1:1.5，随着口腔机构数量增多，市场对于牙医的需求度也增大，但市场上的牙医缺口很大。

据卫生统计年鉴的数据，截止到2016年12月底，中国口腔职业医师总数（含助理）共计167000人，中国平均每10万人口只有12个牙医覆盖，而英国同口径人数是中国的4.5倍，美国则达到5.2倍。

在供不应求的供需关系下，牙医薪资也水涨船高。据朱玮玮透露，他们每月医生薪资支出达500万。此外，为解决获客问题，部分口腔机构的营销投入费用大幅攀升，大概占总营收的15-25%。

控制成本是所有连锁机构需要要做的事。然而，在控制成本上，大型的连锁机构不一定有优势，拿材料来说，连锁机构一般是统一且正规的进货渠道，但单体诊所所需的材料少，渠道也更加灵活，水货的价格与一般正规渠道价格之间存在50%的差异。

此外，值得注意的是，倘若连锁口腔机构没有良好的晋升通道和成长路径，高价聘请的名医还可能很快又会跳槽，陷入人财两空的局面。

 行业抱团，开启自救之路

为了解决行业存在的这些问题，有一些机构不得不断臂自救，出售一些成本居高不下的门诊，来降低企业损失，而一些走得比较靠前的口腔连锁有的已经在寻找新的连锁模式。

在走访了美国、欧洲多家口腔连锁机构后，朱正宏认为，发展DSO或许破解当前国内口腔连锁机构连锁困境的一条途径。DSO（Dental Service Organizations）兴起于美国，简单来讲，就是为口腔医生和口腔诊所提供非临床业务服务的运营管理公司的总称。

对于口腔医生和口腔诊所来说，DSO在为诊所赋能，为牙医提供医疗服务之外，还能提供包括财务、采购、人力资源、市场推广、营收管理、法律服务、制度流程和患者在线体验管理等职能，从而使得医生可以更加专注于医疗服务。

借助这种模式，美国有10家连锁口腔机构的连锁数量超过了200家，其中最大的Heartland Dental，截止到2019年12月，旗下的诊所数量已经有1000家。

现在国内已有口腔连锁机构在结合国内本土情况，试水这一模式。

美维口腔是典型的具有DSO基因的公司。他们的战略是以区域性的优质中小型口腔连锁机构为收购标的，但是保留它们的品牌，通过在资金、人才、供应链、运营管理、智能平台、孵化器等方面给旗下品牌赋能，同时在公司平台层面实现规模化效应。

2019年，欢乐口腔也在引入DSO理念的基础上，结合了本土特色和实际验证，研发出了一套适合中国口腔市场发展的系统课程，帮助会员门诊提高收益。

不过发展DSO模式也并非如此简单，朱丽雅告诉亿欧大健康，发展DSO模式最大的难点是在管理，很难找到各个领域内高水平的牙科管理人才。同时，发展DSO模式很重要一点是要有自己的SaaS系统，能够实现对医疗机构内所有角色的每一项工作及运营流程进行管理。

DSO之外，合力抱团是另一条出路。

2019年年底，国内四家连锁机构劲松口腔、泰康拜博口腔、欢乐口腔、马泷齿科联合发起成立了CDSO口腔连锁联盟。

之所以自成联盟，这也和口腔连锁机构一直处于“爹不亲妈不爱”的状态相关。业内的中华口腔医学会和民营口腔医疗协会基本掌握在公立医院口腔科和私人口腔诊所手中，口腔连锁机构基本没有被关注到——缺乏行业组织的规范，这也使得口腔连锁机构一直处在恶性竞争中。

“当前口腔连锁整体面临着人力资源等成本大幅度上涨，但口腔服务价格却在不断下降，利润空间被压缩的境况。在这种情况下，行业要继续发展，必然会出现这种联盟的形式，应对行业上一些不好的东西，比如打破材料、设备的价格垄断等。”朱正宏对亿欧大健康说，未来，这个联盟还将会有更多机构加入进来。

从长期来看，得益于市场需求扩大，口腔机构连锁化仍是未来发展趋势。但受疫情影响，纯线下的口腔连锁企业很可能要经历一个漫长的寒冬期。

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